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如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人
第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人
（一）成為優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀人的六要素：
（1）認同公司企業(yè)文化，與公司共進退
成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀人，應做好六個認同，即認同行業(yè)，認同公司，認同團隊，認同領航人，認同產(chǎn)品，認同自己；從心底認同房地產(chǎn)行業(yè)，堅持與公司與團隊“同呼吸，共命運”，與公司共同進退，共創(chuàng)輝煌！
（2）持續(xù)不斷的學習態(tài)度
即保持學習的心態(tài)，學習的速度決定發(fā)展的速度，學習力代表發(fā)展力，學歷并不代表學習力，人活到老學到老，隨時隨地的學習，不放過任何學習的機會，讓學習成為一種習慣，在現(xiàn)今行業(yè)競爭如此激烈的情況下，只有不斷學習，不斷提升個人業(yè)務技巧，才能不被淘汰！
（3）強烈的敬業(yè)精神
“干一行，愛一行”，對工作高度認真負責，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)全力以赴！
（4）高度的自我管理意識 具體從以下三點做起：
1、學會管理自己的時間，領導自己的工作，不斷的超越自我，自已主動溝通，不被動地接受分配和監(jiān)督；
2、樹立責任意識：責任等于機會，層次代表財富，認真做事只能把事情做對，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；
3、學會控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。
（5）具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)技能 基本素質(zhì)：
1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！
2、建立良好的心態(tài)，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態(tài)，所以應以積極的心態(tài)面對任何事情，督促自己做強者，為勝利而拼搏！
3、七大正確心態(tài)：
（1）歸零的心態(tài)：做營銷人員，也許你上個月或者以前，你的業(yè)績很驕人，但那只代表著過去，每個月都是一個新的開始，不能陶醉在上一個月的業(yè)績里面，你必須有一個歸零的心態(tài)，只有這樣你才能快速成長，向更高的業(yè)績沖刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒進去，否則這杯飲料就成了四不象了；
（2）學習的心態(tài)：任何一個行業(yè)，只有專家、內(nèi)行的人才能賺到錢，所以你一定要在最短的時間內(nèi)以最快的速度成為專家，而要成為專家，你就得學習，誰學得快誰就成功的快；
（3）感恩的心態(tài)：首先，感謝你的領導，是他告訴你這個行業(yè)的有關信息，提供改變你一生的機會，其次，感謝你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長，伴你成功，再次，感謝你的公司，是你的公司給了你這樣一個機會，給予你這樣一個沒有天花板的舞臺；
（4）創(chuàng)業(yè)的心態(tài)：任何一種事業(yè)都是有一個循序漸近的發(fā)展過程，在這個過程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，你可能收入不會很高，要有勇氣面對困難和挑戰(zhàn)，需要積極樂觀的心態(tài)要為成功找方法，不為失敗找理由。
（5）堅持的心態(tài)：成功者決不放棄，放棄絕不會成功，堅持到底，決不放棄。
案例：大梅沙分行二部營業(yè)經(jīng)理呂秀財口述：
那是我加入地產(chǎn)行業(yè)的第一個售單，客戶是從盤中洗出來的，了解到此客戶剛在中天賣掉了自己的物業(yè)，現(xiàn)想在百合山莊買一套房子自己住，已經(jīng)跟中天看過幾套房，但都不滿意。于是我積極對此小區(qū)的房子進行了解，同時中天也仍在給她找房。經(jīng)過努力，我找到一套物業(yè)，但價位較高，業(yè)主是香港人。看房后客戶對此房很滿意，當面就談價，但業(yè)主堅持原價。之后客戶要求我們盡量把價錢談下來。但當我們在跟業(yè)主交流的過程中這個業(yè)主又反價了，經(jīng)過幾天的跟進，業(yè)主還是很堅持，各種方法都用過但沒有結(jié)果。
直到某一日，我與業(yè)主通電話時得知業(yè)主正在去其它地產(chǎn)公司的路上，經(jīng)過我的再三請求，業(yè)主終于同意給我們半個小時的時間，當業(yè)主到我們分行時客戶
還沒有到，業(yè)主等了客戶20多分鐘，過程中業(yè)主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶終于趕來了，經(jīng)過幾次擺臺，業(yè)主終于肯降10000元，客戶也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。所以我們做一名專業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀人，是不會輕易放棄的，應在交易過程中多想辦法,多找方法,在困難面前永不言敗!
（6）付出的心態(tài)，任何事業(yè)都必須要有付出的心態(tài)，只有你付出了，你才會得到回報，付出越多回報就會越多，只有量的積累，才會有質(zhì)的飛躍。
（7）積極的心態(tài)：積極的心態(tài)能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息，開啟自我的心智，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時你積極的心態(tài)對你的朋友，同事以及團隊有巨大的正面影響，讓你的團隊在低潮時看清方向， 有信心和勇氣不斷前進。
專業(yè)技能：
1. 專業(yè)基礎方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場情況、熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務流程。
2. 專業(yè)技能上要做到“五個學會”：學會市場調(diào)查，學會分析算帳，學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。
3、五字決：快、準、狠、貼、勤
快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；
準：設盤要準、開價要準、還價要準，說話要準確，要說出對方心里所想； 狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價的是客人，我只是幫客人出價的；
貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告；
勤：勤打電話，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)廣告。
4.房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的“5S”：速度、微笑、真誠、機敏、研學 5.對待客戶要做到“五心”：信心、熱心、細心、誠心、耐心
案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，綠
景分行的一個業(yè)務員在初次見面的上門客戶和對方聊了一個多小時，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個小時就成交了，最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了，我本來是沒有打算買的，想過來了解一下在說，就這樣買下來了！
案例：（突出耐心）現(xiàn)在的市場都是買家市場，一個客戶會和多家地產(chǎn)看房，就是看誰專業(yè)，誰的服務好，誰有耐心，就會在誰的公司成交，某分行同事小王以前接了一個客戶要買三房自住，要求非常苛刻，周圍的房價非常了解，光她包里地產(chǎn)公司的名片就30多張，就是這樣高要求的客戶小王整整帶她看了3個多月的房子，最后讓客戶認可了小王，她原本的目標是買80萬的房子，最后買了120萬的自己住，由于我們的服務得到認可，這位客戶一共在我們公司成交了8套房子！
6 當客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機。這里講五點；拉、逼、編、演、簽。
（1）、拉：就是把客戶拉到分行。好處是：1，營造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計算稅費及查詢資料；4，變被動為主動，讓客戶收心，不給他去同行的機會；5，有利于逼下定金；
怎么拉？
1、說走累了，去分行坐一下喝杯水；
2、幫你計算一下稅費，做一個置業(yè)規(guī)劃；
3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；
（2）、逼；灌輸思想，在氣勢上掙住他，時常重復讓他做決定；
（3）、編；
1、業(yè)主為什么要賣房？ a、資金周轉(zhuǎn)不過來； b、出國； c、工作調(diào)動； d、小孩讀書；e、小房換大房；
2、房子的優(yōu)點及賣點：找到房子的賣點，讓客戶動心；
3、回到原點，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。
（4）、演：演就是演戲，要演的真，要狠一點，細節(jié)問題要做到位，不要讓客戶看出我們在演戲；
1、打假電話；
2、和同事?lián)尯贤?/p>
3、假打架，假爭吵，讓客戶感覺緊張，讓他感覺到我在幫他；
4、敲門問房；意思就是找個假客戶去逼真的客戶，去敲門問他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶不要，我外面的客戶要。（不過要注意敲門的頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認真的跟同事說，眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶。）；
5、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙，要注意是他的客戶看了房子在沒有下定金并且沒有離開公司的情況下，讓一個人去找主單人槍鑰匙，說你的客戶還沒有下定金，我的客戶還有權利看房。
（5）、簽；簽就是簽合同
1、逼定成功后簽單邊；
2、約業(yè)主擺臺簽合同；
3、趁機反簽業(yè)主。
（六）建立良好而廣泛的人際關系
成功=30%知識+70%人脈，所以建立良好而廣泛的人際關系是成功的關鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡感情，平易近人，善與人和；記?。汉玫娜穗H關系是一種無形的財富，要恰當和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動人心的交際手段和業(yè)績，聚攏人氣，贏取良好的人緣。
（七）正確對待業(yè)務低潮期
在遇到業(yè)務低潮時，要學會調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導自己走向七大正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請堅信“過去不等于將來”！“沒有得到你
想要的，將會得到更好的”！沒有不景氣的市場，只有不爭氣的頭腦，遇到問題，學會思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關鍵在于自己的選擇！
第二節(jié)、業(yè)務經(jīng)驗分享
業(yè)務經(jīng)驗一
1、每天爭取接到1個新客戶，帶一個客戶去看房。因為數(shù)量是業(yè)績的基
本保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進一步的了解客戶的需求，同客戶有了進一步的相互了解，而且也多熟悉了一個樓盤。
2、在注重客戶數(shù)量的同時，也要注重客戶質(zhì)量，提高客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，一個買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。
3、注重與客戶的溝通，從認識到熟悉到成為朋友，取得客戶的信任是關鍵。
4、重視做樓盤的功夫，每天早晚各看一次當天的新盤。時間長了公司的所有樓盤就會做到心中有數(shù)。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養(yǎng)一些荀盤，記在心里。一個好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶就會主動找你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。
5、如果連續(xù)帶一個客戶看幾套房，要先帶客戶去看好的再去看差的。
6、注重你的服務態(tài)度，態(tài)度的作用有時甚至超過專業(yè)知識的作用。特別是新進員工要做到認真、尊重，這樣你才會取得客戶的信任和尊重。
業(yè)務經(jīng)驗二
1.所有客戶不管是上門咨詢、電話咨詢的都應有買房意愿的，或者是親戚朋友想買房的，因此留下他的聯(lián)系方式是非常重要的。客戶并不存在實不實在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時間買的問題。
2.判斷急客的幾種方法：
①他已經(jīng)看過很多房的；
②他有明確要求的；
③看房比較主動，一約就看的；
④看房時態(tài)度很認真仔細的；
⑤對你很熱情尊重的；
⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的；
⑦主動和你打過電話的；
⑧看房時很多人一起看的。通過委婉的詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個的急切程度。
3.如何判斷一個客戶看中了房：
①看得很仔細認真的；
②不停地詢問有關房子的各種問題，特別是問辦理手續(xù)的問題；
③看完房后情緒較激動的；
④要求看多一次房的；
⑤還價比較合理的；
⑥找出房子的各種缺點，但又不說不要的。
4.當你同時有幾個客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩”的順序來進行工作的安排。
5.對于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復詢問他的要求，不然客戶會覺得你對他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶的心，一定要讓客戶感覺到你足夠重視他，并用專業(yè)知識讓客戶信任你。
6.如何向客戶報價：在同市場行情價對比的情況下，一般可報高1—2萬。如何是比較荀的盤，可報高3—4萬。
南國麗城一分行營業(yè)經(jīng)理朱剛的親身經(jīng)歷：分行2007年6月份, 我接到一位業(yè)主上門報盤，并很快反簽了業(yè)主。
在反簽完成的第四天,我就有一上門客戶要求買南國麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤,客戶看了覺得房子還是很不錯,但是價格還差一點。在看房過程中,我聽見業(yè)主講的話是我們四川口音。于是和業(yè)主聊起了家常,利用我們是老鄉(xiāng)的關系,很快取得業(yè)主的信任。業(yè)主也讓其他地產(chǎn)的帶客戶去看了他的房子?？蛻艨戳撕笠策€是要業(yè)主降底一點價格,幸好我們在帶客戶看房的時候報高了3萬的價格,客戶能夠出的價格也是業(yè)主的底價。
第二天早上我再打電話給業(yè)主的時候,業(yè)主說其他地產(chǎn)的已經(jīng)約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車到業(yè)主的公司里面和業(yè)主商談。最后業(yè)主愿意先不和其他地產(chǎn)的簽合同,等我客戶一天。我立即聯(lián)系客戶進行三方見面談判。這時候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶底價已經(jīng)出到了業(yè)主的底線,在三方談判的過程中,和業(yè)主一起演了一出戲給客戶看,我一點一點的幫客戶砍業(yè)主的價格,砍了半個小時,最后終于價格到位。客戶看著我們這么努力的幫他,也是非常的感動?，F(xiàn)在業(yè)主又把他在坂田的房子委托給我賣,希望我能再次的幫到他。
7.讓價方法：讓價要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價要從多到少，客戶不說下定盡量不露最底價。
業(yè)務經(jīng)驗三
1.你要讓業(yè)主知道你是哪個分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作。
2.同業(yè)主砍價不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主的價格，這一次談不妥，下次再談就是。
3.砍價的`價位要考慮到客戶的還價能力，在市場價偏低的價格上同業(yè)主去談。
4.業(yè)主的售價和客戶的買價要根據(jù)市場的出手價來判斷合不合理，誰出的價偏離了這個價，就將其把價格談到市場價格附近成交。
5.新手和業(yè)績不是很好的同事平時要多同業(yè)績好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶及業(yè)主溝通的，從中學習經(jīng)驗和技巧。
6.學會分析樓盤：
① 什么價位的房子在什么地方；
② 什么戶型的房子在哪些樓盤中有；
③ 多少樓齡的房在什么地方；
④ 哪些小區(qū)可以上什么學校，有什么大型商場、公園；
⑤ 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較小；
⑥ 哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵；
⑦ 哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資；
⑧ 哪些小區(qū)是高檔的，哪些小區(qū)是中檔的，又有哪些小區(qū)是較低檔的。
上述問題，心中要有個大概。要學會適當反駁客戶和業(yè)主的說法，并且要找個比較有理的理由，如果你的反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎么會聽你的呢？
業(yè)務經(jīng)驗四
1. 有時要勉強客戶，勉強他去看房，勉強他接受你的房，勉強他接受你的價格，勉強他下定金，不要什么都依著客戶，同時也要讓客戶明白，我們的專業(yè)服務是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。
2. 看樓之前要把樓的優(yōu)點、缺點分析清楚，優(yōu)點同客戶說多幾遍，缺點盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點；
3. 在價格基本到位的情況下，用技巧說服客戶下定，一般來說可以用以下理由：
① 夜長夢多，業(yè)主恐怕會漲價；
② 其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會被搶走；
③ 看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯，無論是用來住家還是投資都是非 常劃算的；
④ 可以同其他同事配合做戲。
案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用電話制造緊張氣氛是很有必要的。
福田某商住樓有一套荀盤出來，業(yè)主通街放盤，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶看中房子，出到價位的情況下，而讓業(yè)主不返價成為最大的難點。在談價中，商業(yè)部的精英就發(fā)動周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業(yè)主電話，本來業(yè)主想賣300萬，就說客戶出到了280萬，問他去不去簽合同。業(yè)主在接到不同的電話，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關機。這樣在我們完全掌握主動的情況下，迅速成單。
4. 同其它地產(chǎn)公司搶客時，一定要爭取搶過來，一般方法是：先以較低的價格承諾客戶讓其下定，說服其同其它地產(chǎn)公司說不買了或買了別的。然后同業(yè)主談價，業(yè)主如果說有其它公司的客出的價更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會在那個公司成交的，只會在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公司試探價格的。如果他不信你就給他兩三天時間去催其它公司收客戶的定金，如果其它公司沒有客戶下定，那他就會相信你了，就會主動同你談的。就算談不到價格，只要客戶想買，他也只會找你買，不會找其它公司，因為他的定金已下在你這里了。
5. 需多留意其它分行的樓盤廣告，多留意各個區(qū)域的鑰匙盤。
業(yè)務經(jīng)驗五
1. 看房之前一定要打好預防針，把同客戶的報價通告業(yè)主，讓業(yè)主配合工作，對業(yè)主說不要太主動，不然客戶會覺得你急賣，會狠殺你的價，對客戶說看房時如果喜歡不要表露出來，可以當場詢問業(yè)主的價格，但不要當場談價，以免業(yè)主以為客戶喜歡了，以后不好談價。
2. 不要懼怕同業(yè)主、客戶聯(lián)系多了會被嫌煩，如果他不實在，他會對你說不賣了、不要了。如果他實在的話，他的態(tài)度即使有點不耐煩，他也不會說不要。
3. 有實客沒有盤時，要積極跳盤，要把所有地產(chǎn)公司的盤當作自己的盤。
4. 看房之前，要了解此房周邊類像似物業(yè)的價格，進行比較、分析，你如果覺得此房物有所值的話，你要向客戶透露出此房就值這個價的信息，并用例證證明你的觀點。
5. 向客戶宣傳我們公司的實力信譽，也展示自己的能力、誠信，讓其認可你的公司及你的個人能力。
6. 熟練了解交易過程的所有手續(xù)及細節(jié)問題，與房地產(chǎn)相關的知識，讓客戶問不倒你，做一名真正的熟悉房地產(chǎn)專業(yè)人士！
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