今天給各位分享拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白臺(tái)詞進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注365暖場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)（http://www.afnyshop07.cn），現(xiàn)在開(kāi)始吧！
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拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)有哪些？
1、提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
真誠(chéng)的贊美——案例：
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
好奇心——案例：
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”
顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！?拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)中推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?/p>
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
比如“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)有哪些?業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)顧客交談之前拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白，需要適當(dāng)拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)場(chǎng)白。拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。下面拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白我為大家整理ile推銷(xiāo)高手常用拜訪客戶常用開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)，歡迎閱讀!
拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 篇1
1、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。"“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
2、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意
真誠(chéng)的贊美——案例
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家”
3、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
好奇心——案例
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥和其N(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！?拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)中推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):舉著名的公司或人為例
人們的.購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)： “我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):表演展示
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，利用拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):利用產(chǎn)品
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，
10、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):向顧客求教
經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11、第一次拜訪客戶開(kāi)場(chǎng)白話術(shù):利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 篇2
1、開(kāi)場(chǎng)白的準(zhǔn)備工作。
在拜訪客戶之前我們的準(zhǔn)備工作要充分一些，不打沒(méi)有把握的仗。準(zhǔn)備工作包括哪些呢？
①個(gè)人的衣著打扮：衣著要得體，比如穿正裝，這樣顯得更正式、更專業(yè)；另外，打扮要整潔利落，這樣顯得有陽(yáng)光、有精氣神；
良好的衣著打扮
②個(gè)性的名片：每個(gè)銷(xiāo)售都有自己個(gè)性的名片，名片是我們身份的表露，是我們個(gè)人信息的一個(gè)傳達(dá)，是我們和客戶建立關(guān)系的一種工具；
③產(chǎn)品的宣傳資料：我們拜訪客戶的最終目的就是要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們的意圖，介紹我們的產(chǎn)品并最終能夠讓對(duì)方接受，所以宣傳資料可以更清楚直觀的讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解到產(chǎn)品；
④拜訪對(duì)象的基本情況：提前想辦法了解到拜訪對(duì)象的職務(wù)、上下班時(shí)間、興趣愛(ài)好、性格等等，可以結(jié)合這些基本情況來(lái)決定自己開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容，做到心中有數(shù)，也可以防止開(kāi)場(chǎng)白時(shí)說(shuō)錯(cuò)話；
⑤小禮品的準(zhǔn)備：隨身攜帶一些實(shí)用的小禮品，比如手機(jī)支架、冬季護(hù)手霜、簽字筆等等，實(shí)用的小禮品往往可以起到意想不到的作用，也顯得自己是個(gè)有心人。
2、開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)把握。
開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)始要根據(jù)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)情況、環(huán)境等等來(lái)決定，比如你要拜訪客戶正好比較忙，沒(méi)有空閑時(shí)間，那么此時(shí)就不要在上前去打招呼，只能等對(duì)方忙完得空了再進(jìn)行拜訪；再比如你觀察到對(duì)方今天心情看著不怎么樣，此時(shí)可以把提前準(zhǔn)備好的一些小禮品送給客戶，作為開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)端；因此，我們要隨機(jī)應(yīng)變地把握好時(shí)機(jī)，這樣才能讓開(kāi)場(chǎng)白順利愉快的開(kāi)始。
3、開(kāi)場(chǎng)白的禮節(jié)。
俗話說(shuō)“伸手不打笑臉人”，當(dāng)你見(jiàn)到拜訪的對(duì)象時(shí)，首先映入對(duì)方眼簾的除了你整個(gè)人的形象外，就是你的面部表情，因此一定要面帶微笑，微笑可以感染到對(duì)方，讓對(duì)方有一個(gè)好心情，這樣有利于得到更多的交談時(shí)間，如果面無(wú)表情或者面帶愁容，會(huì)給對(duì)方帶來(lái)負(fù)能量，那么也許你的開(kāi)場(chǎng)白還沒(méi)開(kāi)始就已經(jīng)結(jié)束了；另外，在交流的時(shí)候使用敬語(yǔ)稱呼對(duì)方，做到彬彬有禮，給對(duì)方留下一個(gè)好印象。
4、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容。
開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容就是所謂的要說(shuō)什么話，可以是寒暄關(guān)心的話、可以是感謝的話、也可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的自我介紹、還可以借助某件事來(lái)作為話題的開(kāi)端等等，開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容是為了更方便、更順利地打開(kāi)后續(xù)話題，是為了引起對(duì)方的興趣，是為了讓對(duì)方快速的關(guān)注到自己。
總而言之，在銷(xiāo)售工作中，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓雙方交流得更順暢、一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)記住你，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可以提高合作的成功率。
拜訪客戶營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
拜訪客戶拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白了解一下對(duì)方拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白的基本情況。下面是我給大家搜集整理的拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
拜訪客戶營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白他主動(dòng)地參與到你的談話中來(lái)嗎?
通常我們好不容易見(jiàn)到我們的客戶(決策者)之后，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒(méi)耐心聽(tīng)下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。
我們都知道：好的開(kāi)始是成功的一半。
因此，無(wú)論是電話營(yíng)銷(xiāo)，還是登門(mén)拜訪，都涉及到一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題!一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系!同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)!反之，則適得其反。
例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。
初次拜訪客戶時(shí)，它的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：
“王總您好!我是某某公司的小劉。今天來(lái)是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙------”或“您考慮過(guò)在某報(bào)上發(fā)布廣告嗎?------”等等。
例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。
拜訪客戶暖場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)白他常用的開(kāi)場(chǎng)白是：“汪先生您好!我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好吧?-------”
如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣處理呢?
“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙!改天再談吧!”(趕緊走吧!真夠煩的!)
“不行!我手機(jī)快沒(méi)電了!”(真討厭!又浪費(fèi)我兩毛錢(qián)電話費(fèi)。)
“嗯!東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說(shuō)吧!”(什么破玩意兒，跑到這兒推銷(xiāo)來(lái)了，下輩子也不會(huì)找你的。)
“我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開(kāi)，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)!”(對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開(kāi)再說(shuō)。)
以上的這些開(kāi)場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣。可是，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。
要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷(xiāo)的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢?
如果他不給你洽談時(shí)間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰(shuí)去傾訴呢?所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)(開(kāi)場(chǎng)白)。
其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來(lái)聽(tīng)你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是：
1、讓他覺(jué)得你對(duì)他有用!
2、讓他覺(jué)得有趣，產(chǎn)生好奇!
3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激!
要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開(kāi)場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見(jiàn)性。
二、開(kāi)場(chǎng)白方式實(shí)例：
1、重大利益沖擊式的開(kāi)場(chǎng)白
例如：
賣(mài)打印機(jī)的推銷(xiāo)員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”(真的嗎?現(xiàn)在多少錢(qián)?說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!)
賣(mài)機(jī)械的推銷(xiāo)員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬(wàn)?！?不可能，怎么個(gè)節(jié)約法?)
賣(mài)新型散熱器的推銷(xiāo)員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來(lái)!”(開(kāi)玩笑!你會(huì)變戲法嗎?我倒要聽(tīng)聽(tīng)!)
以上的這些開(kāi)場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽(tīng)你講下去。
2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白
通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺(jué)得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。
例如：
廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來(lái)不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見(jiàn)呢?”(對(duì)方會(huì)說(shuō)：“其實(shí)也不是，主要是我們------。”看，這樣是不是就好往下談了呢?而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。)
搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書(shū)。從來(lái)沒(méi)在本地的廠里印過(guò)。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢?是價(jià)格還是------?！?既然你是那么的誠(chéng)懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說(shuō)不定。)
3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白
注意：這種方式并不是要我們公開(kāi)詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，由此來(lái)建立起溝通的橋梁。
業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案!”(唔!聽(tīng)起來(lái)好像是很專業(yè)哦!不妨聽(tīng)聽(tīng)看。)
業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少?對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎?是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢?”(真的嗎?難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎?聽(tīng)她怎樣說(shuō)。)
4、故事引入式的開(kāi)場(chǎng)白
講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽(tīng)下去。
業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買(mǎi)了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢(qián)給賺回來(lái)了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎?”等等!
5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開(kāi)場(chǎng)白
[案例]
曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。
來(lái)到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書(shū)通知來(lái)的是個(gè)推銷(xiāo)員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷(xiāo)員了，估計(jì)也沒(méi)什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間!你就請(qǐng)便吧!”
幾分鐘后，客戶抬起頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎?”
于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說(shuō)：“您公司就是制造這個(gè)的嗎?”
“沒(méi)錯(cuò)!”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語(yǔ)氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。
于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了?”“哦!有好幾年了吧!”客戶頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_(kāi)始您的事業(yè)的呢?”------
以上只是象征性地介紹幾種開(kāi)場(chǎng)白的方式,主要是為了開(kāi)啟您的思路。只要是遵循上面提到過(guò)的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白方式，我不過(guò)是拋磚引玉而已。
還是那句話：沒(méi)有最好，只有更好!
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