今天給各位分享拜訪客戶暖場類問題的知識(shí),其中也會(huì)對(duì)拜訪客戶常見問題進(jìn)行解釋,如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題,別忘了關(guān)注365暖場活動(dòng)網(wǎng)(http://www.afnyshop07.cn),現(xiàn)在開始吧!
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拜訪客戶聊些什么話題
我們見到客戶拜訪客戶暖場類問題,夸個(gè)人啦,看個(gè)面相啦,說段社會(huì)趣聞啦,談個(gè)養(yǎng)生啦,聊個(gè)哲學(xué)小故事啦,扯個(gè)段子啦,遞個(gè)小禮物啦,交個(gè)心啦,基本不用談?wù)?jīng)事,但在背后下足功夫,又是周末發(fā)短信祝福,又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨拜訪客戶暖場類問題?
每次從客戶公司出來,馬上做記錄:談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。
客戶知道咱們拜訪目拜訪客戶暖場類問題的,行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題,對(duì),事先準(zhǔn)備話題,咱們腦子一般,現(xiàn)場發(fā)揮不靠譜呢,我從來不搞現(xiàn)場發(fā)揮,因?yàn)槲夷X子笨,好,咱們見到客戶后,應(yīng)該圍繞主題跟人家聊,目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵,回來上網(wǎng)搜集郵故事,下次見面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣:“上個(gè)世紀(jì)六十年代,郵政局一位官員頗有頭腦,拜訪客戶暖場類問題他請(qǐng)主席在一整版語錄郵票上親筆簽字,哇,主任您說,這版郵票現(xiàn)在得值多少錢呀……”也許話音剛落地,共鳴來了;
客戶喜歡收集軍品,送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)(淘寶便宜),瞬間點(diǎn)亮友誼,比請(qǐng)客吃飯管用很多……
拜訪客戶,咱們可別做“鐵屁股”,眼睛里全是活,在科室動(dòng)手幫忙打雜干活;冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享;夏天買一大盒冰激凌,人手兩支吃著;打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎;看見主任桌上放著一瓶西洋參茶,只剩1/3的時(shí)候,馬上續(xù)上一瓶:“您工作忙,怕您到時(shí)抓急,我提前給您續(xù)上。”接著麥凱66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。
趁著客戶高興,順手介紹幾句其他醫(yī)院使用咱們藥品的良好情況,刺激刺激他們神經(jīng),話題一轉(zhuǎn)再說其他……其實(shí),拜訪客戶跟讀書一樣,一遍又一遍進(jìn)行,表面看每一遍效果不明顯,但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢?歸根結(jié)底一句話,遠(yuǎn)親不如近鄰,時(shí)間能抹平一切障礙,時(shí)間是“單爆”最厲害的武器拜訪客戶暖場類問題!
想想也是,客戶經(jīng)??匆娫蹅儯麅?nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射:“他還挺重視我們,看天天來騷擾?!保?,好感由此而發(fā)。
“客戶桌上放著一瓶西洋參茶?!贝嗽挻砗x是,眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝,及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息;
看到一張家庭三人合影照,亮點(diǎn)就在孩子身上,今后話題奔向孩子,客戶大都驕傲無比,夸夸其談,于是交流提速;
桌上放一本《中國國家地理》雜志,客戶有可能喜歡旅游,話題可從旅游、驢友等方面切入,共鳴強(qiáng)烈哦;
客戶的蘋果手機(jī)套很舊了,默默記下顏色和款式……
客戶桌上放了一盆小仙人掌;
客戶桌上有一包檳榔或口香糖;
客戶桌上名片散落一桌,客戶性格如何?是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫;
客戶桌上放著一串汽車鑰匙,咱們沒點(diǎn)新想法?
再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn),墻角放一副羽毛球拍,好,多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。
拜訪客戶開場白話術(shù)有哪些?
1、提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如: “張廠長,您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,推銷員所提問題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
2、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,拜訪客戶開場白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
真誠的贊美——案例:
“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。 “林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?!?“恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?!?/p>
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?!蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
好奇心——案例:
一位推銷員對(duì)顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷員對(duì)顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?!?/p>
顧客對(duì)此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?!?拜訪客戶開場白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例,“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來,就要露出馬腳了。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。
比如“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色?!迸e著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。
銷售拜訪客戶,怎么和客戶聊天
和朋友在一起,可以輕松地聊上一兩個(gè)小時(shí),但是面對(duì)剛剛交換完名片的客戶,卻不知從何說起。很多人沒話找話,東拉西扯,讓人感覺很郁悶。這個(gè)時(shí)候需要一些暖場的話題打開局面,營造一種融洽的氛圍。
銷售員要善于創(chuàng)造好的銷售氛圍,帶動(dòng)客戶有一個(gè)好的情緒,可以先問客戶一些非工作方面的事情,讓對(duì)方感到愉快,然后再說工作、談銷售。銷售人員必須是一個(gè)談話高手,隨時(shí)隨地都能信手拈來找到話題,怎么做呢?在此介紹一個(gè)暖場利器:打開五感+用開放式問題+尋找客戶感興趣的話題。
1.打開五感
人有五感:視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺,我們平時(shí)都是運(yùn)用這些來感知我們周圍的一些變化,五感傳達(dá)給我們的信息往往也就是我們最真實(shí)的感受,這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場話題。原生態(tài)的話最能打動(dòng)人。
所以,想要做到以情動(dòng)人——打通客戶情感的任督二脈,就要隨時(shí)隨地打開我們的“五感”。這并不難做到,只要你有意識(shí)地去練習(xí),你的五感就可以更加敏銳。例如,有一天你去拜訪客戶,天氣非常熱,你如何跟客戶寒暄呢?別直接用“熱”這個(gè)字眼,而是要打開你的五感,全身心地體驗(yàn)?zāi)闼枋龅膶?duì)象:“馬路上一個(gè)人都沒有,像是在冒熱氣,估計(jì)能把雞蛋蒸熟了,知了叫個(gè)不停,它們也想跳到大海里洗個(gè)澡?!边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶,由此打開與客戶之間的話匣子。
2.用開放式問題
我們說話是為了把客戶的心門打開,如何讓客戶慢慢地向我們敞開心扉呢?有句話叫作“口乃心之門戶”,口動(dòng)心開,如果客戶能開口,他的心門就慢慢打開了。所以,我們要把話題變成開放式的問句拋給客戶,讓他開口說話,這樣才能互動(dòng)起來。例如:客戶的公司鳥語花香、綠樹成蔭,你贊嘆道:“您的公司環(huán)境幽雅,在這里工作真是一種享受??!”客戶聽了會(huì)呵呵一樂就完事了,如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問句:“您的公司環(huán)境幽雅,請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么選擇在這么好的環(huán)境開公司呢?”通過這個(gè)問句,可能就會(huì)讓客戶談起自己很感興趣的話題。
3.尋找客戶感興趣的話題
溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng),怎么能讓對(duì)方感覺更好,對(duì)你的話題有所回應(yīng)呢?
在與客戶溝通時(shí),要留心觀察客戶對(duì)什么感興趣,客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書、穿戴,都能成為談話的理由??蛻粲昧诵牡氖虑椋欢〞?huì)非常愿意和你聊。
介紹幾種幫助銷售員尋找客戶最感興趣的話題的方式:
(1)客戶的工作,比如,客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>
(2)客戶的身體,比如,提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。
(3)客戶的孩子或父母的信息,比如,孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。
(4)談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題,比如,房產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。
(5)提起客戶的主要愛好,比如,客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。
(6)和客戶一起懷舊,比如,提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(7)談?wù)摃r(shí)事新聞,比如,每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙,等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>
同時(shí),在與客戶進(jìn)行溝通之前,銷售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究。此外,平時(shí)要多培養(yǎng)一些興趣,多積累一些各方面的知識(shí),至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣,比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣,等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘,也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。
最后,介紹一個(gè)銷售人de家,西東圈是一個(gè)匯集銷售精英與老板的靠譜人脈圈子,歡迎加入西東圈,一起抱團(tuán)取暖、交流探討與成長。
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