本篇文章給大家談?wù)劙菰L客戶如何暖場(chǎng)，以及拜訪客戶話術(shù)怎么聊天對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、拜訪客戶的談話技巧有哪些？
• 2、拜訪客戶話術(shù)有什么?
• 3、拜訪客戶的步驟有哪些
• 4、拜訪客戶的技巧有哪些？
• 5、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶
• 6、拜訪陌生客戶的話術(shù)

拜訪客戶的談話技巧有哪些？

現(xiàn)代企業(yè)都非常重視營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶如何暖場(chǎng)，一種產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售的好壞拜訪客戶如何暖場(chǎng)，除卻自身實(shí)力、廣告宣傳力度以外，最重要的就是銷(xiāo)售人員高效率的工作，而走訪客戶則是這項(xiàng)工作的重中之重。對(duì)銷(xiāo)售人員們來(lái)說(shuō)，掌握幾項(xiàng)談話的技巧，多了解幾個(gè)和客戶交往時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題，能夠大大提高拜訪客戶的質(zhì)量。

有位做營(yíng)銷(xiāo)的人提出過(guò)一個(gè)理念：講客戶想聽(tīng)的，做客戶想干的?？斩礋o(wú)物的交談只會(huì)使客戶想要立即結(jié)束談話，所以，去拜訪客戶的時(shí)候談話內(nèi)容絕對(duì)要真實(shí)具體，充實(shí)周到。這就要求銷(xiāo)售人員前去走訪客戶以前，應(yīng)當(dāng)做好充足的準(zhǔn)備工作，不可以全憑臨場(chǎng)發(fā)揮，隨便胡侃；更不可以只是喋喋不休地說(shuō)產(chǎn)品的品種、數(shù)量與價(jià)格，而應(yīng)從客戶角度出發(fā)，為拜訪客戶如何暖場(chǎng)他做詳盡地分析，把產(chǎn)品各項(xiàng)內(nèi)在的指標(biāo)、優(yōu)缺點(diǎn)之類(lèi)客觀全面地介紹給客戶。談話的過(guò)程之中，應(yīng)當(dāng)注意樹(shù)立起自身的良好形象，不能吞吞吐吐，講些似是而非的廢話。應(yīng)當(dāng)一是一、二是二地把想闡述的意思表達(dá)清楚。只有讓客戶迅速地明白你的意圖，他才有可能會(huì)按你的希望做事。其次，切忌弄虛作假，應(yīng)當(dāng)講求真實(shí)。不管做事還是做人，真誠(chéng)坦率才能換得真誠(chéng)。

在同客戶交談之時(shí)，嚴(yán)肅而正式的表達(dá)雖然能夠讓人感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威，可適度的幽默更容易消除你和客戶間的距離。幽默詼諧的談話能夠吸引客戶，導(dǎo)出更豐富的話題；能夠讓談話氣氛更加的活躍輕松，就算偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也遠(yuǎn)勝十句蒼白的解釋。自然，幽默應(yīng)當(dāng)出于自然，多一分顯得油滑，少一分就變成做作，這要求拜訪客戶如何暖場(chǎng)我們的客戶經(jīng)理平日里注重自身的學(xué)習(xí)，廣泛涉獵，提高其講話的“含金量”。

對(duì)于不同身份和性格的人采用不同的談話方式與策略，是達(dá)到談話目的的關(guān)鍵所在。我們服務(wù)的對(duì)象都各有特點(diǎn)，這要求我們能把握他們各自的性格特點(diǎn)，了解其興趣和愛(ài)好，做到“對(duì)癥下藥”，投其所好，從他們各自興趣的內(nèi)容人手，由此作為一個(gè)十分重要的突破口來(lái)實(shí)現(xiàn)我們談話的目的。例如：碰見(jiàn)知識(shí)淵博的人，應(yīng)當(dāng)展現(xiàn)出睿智；碰見(jiàn)爽朗的人，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得干脆；而碰見(jiàn)能力不強(qiáng)的人，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出謙遜和誠(chéng)實(shí)。

商場(chǎng)之中最為重視的要數(shù)誠(chéng)信，身為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果無(wú)法在客戶心目中樹(shù)立起誠(chéng)信的形象，那你就沒(méi)辦法繼續(xù)同該客戶的合作。一次的毀信違約，就可能把你個(gè)人甚至是整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)都?xì)У簟?/p>

總而言之，高質(zhì)量的交談，是談話目的得以實(shí)現(xiàn)的首要條件，掌握且熟練地應(yīng)用交際技巧，在銷(xiāo)售活動(dòng)中一定能取得事半功倍之效。談話技巧的加強(qiáng)，能更加有利于提升自身的業(yè)務(wù)能力，進(jìn)而更為有效地拉近客戶和公司的距離，增加客戶對(duì)于公司的忠誠(chéng)。

一些總是面對(duì)客戶，直接和客戶打交道的工作人員常常會(huì)碰到類(lèi)似的情況：客戶因?yàn)槟硞€(gè)方面不滿就怒氣沖沖地跑去找到你或是領(lǐng)導(dǎo)投訴。這時(shí)，若是處理不當(dāng)會(huì)發(fā)生和客戶沖突的事件，既無(wú)法解決問(wèn)題，又會(huì)影響到公司聲譽(yù)，應(yīng)當(dāng)如何處理呢？此處為大家提供幾個(gè)處理投訴事件的常用步驟：

第一步：做好心理準(zhǔn)備

在客戶來(lái)投訴時(shí)，絕不會(huì)考慮到你曾在工作上投入了多少精力，付出了多少心血，他們只會(huì)看到自己的不滿意。當(dāng)你認(rèn)識(shí)到這一事實(shí)之后，就能夠做好充分的心理準(zhǔn)備，平心靜氣地聽(tīng)他說(shuō)下去。

第二步：聽(tīng)后再說(shuō)

在客戶沒(méi)說(shuō)話完之前你就急不可待地為自己與公司開(kāi)始進(jìn)行辯解，只會(huì)令他感到自己的意見(jiàn)沒(méi)有受到重視而更加生氣，這無(wú)異于煽風(fēng)點(diǎn)火。因此應(yīng)先讓客人說(shuō)完意見(jiàn)，然后作回應(yīng)。

第三步：細(xì)心“聽(tīng)教”

雖然有的客人投訴頗具攻擊性，讓你覺(jué)得難堪，可是你依舊要細(xì)心聆聽(tīng)，因?yàn)榛蛟S可以從他們口中得到一些你原本不知道的信息，而這些信息可能能幫助你改進(jìn)公司的產(chǎn)品及服務(wù)，因此，應(yīng)盡量向客人詢(xún)問(wèn)詳細(xì)資料。

第四步：忍氣吞聲

有時(shí)確實(shí)是客戶無(wú)理取鬧，可是你也不用指望可以通過(guò)反投訴告他一狀，那樣只會(huì)把事情越搞越大。

第五步：抓住關(guān)鍵點(diǎn)

往往正處在氣頭上的顧客，都會(huì)有數(shù)不清的問(wèn)題要你來(lái)解決，所以，你并無(wú)必要一一回答，只用把他提出的意見(jiàn)集中起來(lái)抓住關(guān)鍵的一點(diǎn)去解決。

此外，客戶正當(dāng)生氣之時(shí)，不只要注意自己的語(yǔ)言應(yīng)舒緩，肢體語(yǔ)言也要多加注意。

拜訪客戶話術(shù)有什么?

陌生拜訪客戶話術(shù)：

1、你去的目的是什么？很多人會(huì)說(shuō)，了解項(xiàng)目信息啊，項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)算，組織架構(gòu)，采購(gòu)流程，采購(gòu)形式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這是沒(méi)有錯(cuò)誤的。問(wèn)題是，你第一次拜訪，客戶和你又不熟，你問(wèn)這些問(wèn)題，客戶會(huì)感覺(jué)你很淺薄無(wú)知。所以，第一次拜訪最好什么都不要問(wèn)。

2、去做什么事情。我認(rèn)為，最重要的事情，你要確定一下，這個(gè)項(xiàng)目值不值得去做。型號(hào)定了沒(méi)，甲方有沒(méi)有錢(qián)。誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？大概什么時(shí)候采購(gòu)？把以上幾個(gè)問(wèn)題弄清，就知道值不值得做啦。

3、見(jiàn)了客戶，談什么？A讓他知道你是誰(shuí)？干什么的？B告訴他你很榮幸認(rèn)識(shí)他，希望能參與這個(gè)項(xiàng)目C然后，禮貌的離開(kāi)，給客戶留下一個(gè)不錯(cuò)的印象。總之，一定要真誠(chéng)，微笑。讓客戶感覺(jué)，你這個(gè)人值得信賴(lài)。

4、記?。翰灰尶蛻粽f(shuō)：“好的，資料放下吧，有需要和你聯(lián)系?！边@是客戶忽悠你的話，說(shuō)明客戶不想搭理你。你一定要把握好時(shí)機(jī)，在客戶想說(shuō)這句話之前說(shuō)這句話。這樣，客戶會(huì)感覺(jué)你很有禮貌。同樣的話，你說(shuō)出來(lái)的效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于客戶說(shuō)。

確定回訪方式：

客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當(dāng)面回訪等不同形式。從實(shí)際的操作效果看，電話回訪結(jié)合當(dāng)面回訪是最有效的方式。

按銷(xiāo)售周期看，回訪的方式主要有：

1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺(jué)到貴單位的誠(chéng)信與責(zé)任。定期回訪的時(shí)間要有合理性。如以產(chǎn)品銷(xiāo)售出一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月....為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話回訪。

2、提供了售后服務(wù)之后的回訪，這樣可以讓客戶感覺(jué)貴單位的專(zhuān)業(yè)化。特別是在回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案。最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內(nèi)。

3、節(jié)日回訪。就是說(shuō)在平時(shí)的一些節(jié)日回訪客戶，同時(shí)送上一些祝福的話語(yǔ)，以此加深與客戶的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺(jué)到一些優(yōu)越感。

拜訪客戶的步驟有哪些

詳細(xì)拜訪客戶如何暖場(chǎng)了解客戶的背景拜訪客戶如何暖場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的受教育程度、從事行業(yè)、性格特點(diǎn)、說(shuō)話辦事風(fēng)格等。約定明確時(shí)間，不要使用模糊不清的詢(xún)問(wèn)語(yǔ)，攜帶一些小禮物，盡量選擇時(shí)令水果、創(chuàng)新奇特的實(shí)用品等。談話時(shí)要注意傾聽(tīng)，選擇與客戶同方向的45度角的位置，認(rèn)真傾聽(tīng)，根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇談話內(nèi)容。一、準(zhǔn)備

A : 自我介紹

讓客戶知道你是誰(shuí)？（最好來(lái)一個(gè)幽默的自我介紹暖場(chǎng)）

公司名字？你的職位？你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)點(diǎn)？怎么合作？決策權(quán)比重？

樹(shù)立一個(gè)形象拜訪客戶如何暖場(chǎng)：業(yè)務(wù)方面，我很專(zhuān)業(yè)，對(duì)自身產(chǎn)品和競(jìng)品，都很熟悉，找我就可以了！我能滿足你的需求，我是一個(gè)很好的合作伙伴。（要言簡(jiǎn)意賅）B：產(chǎn)品介紹

肯定是要介紹產(chǎn)品，質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)、結(jié)款方式。

出貨狀態(tài)：成品出貨or定制到何種程度？

產(chǎn)品幾大優(yōu)點(diǎn)（特色）。

C：客戶情報(bào)

收集：客戶公司規(guī)模、主營(yíng)產(chǎn)品、合作對(duì)象、行業(yè)資訊（大事件或者最新的）、文化背景等（信息來(lái)源：官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、公眾號(hào)、自媒體平臺(tái)或者問(wèn)朋友）

采購(gòu)/老板的電話、微信、家鄉(xiāng)、工作背景、興趣、愛(ài)好、需求......

D: 帶個(gè)幫手

見(jiàn)一些重要客戶，考慮帶個(gè)工程師。

拜訪客戶的技巧有哪些？

客戶拜訪工作是一門(mén)集營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)、廣告宣傳、語(yǔ)言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)。

銷(xiāo)售過(guò)程中，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷(xiāo)售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。

在目前產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，客戶所承載的信息已經(jīng)太多，所以不會(huì)輕易地就接受銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品。因此，拜訪客戶并進(jìn)行當(dāng)面說(shuō)服就顯得越發(fā)的重要。要獲得銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員就必須去拜訪客戶，在拜訪中與客戶進(jìn)行溝通，從而說(shuō)服客戶。所以，銷(xiāo)售在很大意義上可以說(shuō)就是拜訪，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售。

然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售人員司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售人員愛(ài)理不理；銷(xiāo)售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。很多銷(xiāo)售人員也因此而覺(jué)得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

1 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意

初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，銷(xiāo)售員可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)，當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。

2 突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其他宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的地方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您撥打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

再次， 以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“您看，我們公司××產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功，這次與我們合作，您還猶豫什么呢？”

最后，適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。

3 明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管，還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。

4 宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。

5 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

如果我們想找客戶了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“防線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其他的拜訪目的。

拜訪客戶，是銷(xiāo)售活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。作為一名銷(xiāo)售人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！因此，銷(xiāo)售人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶

銷(xiāo)售員與客戶交談前需要一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，有句話說(shuō)拜訪客戶如何暖場(chǎng)：“好的開(kāi)始等于成功一半”，咱們與客戶聊天也是一樣，好的開(kāi)場(chǎng)白甚至可以決定這次拜訪目的成敗。拜訪客戶如何暖場(chǎng)你平時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白是怎么樣的呢?效果如何?為此由我為大家分享保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶，歡迎參閱。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶

1、錢(qián)

幾乎所有的客戶都對(duì)錢(qián)感興趣，對(duì)賺錢(qián)的方法以及省錢(qián)的方法都是無(wú)法抗拒的。比如：

“X經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司可以節(jié)約一半電費(fèi)方法的。”

“X廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快，耗電少，更準(zhǔn)確能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

2、真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡被人贊美，客戶也不例外，因此真誠(chéng)的贊美能起到很好的暖場(chǎng)效果。贊美客戶一定要找到被別人忽略的特點(diǎn)，這樣才容易感覺(jué)到真誠(chéng)，如果贊美體會(huì)不到真誠(chéng)就成拜訪客戶如何暖場(chǎng)了拍馬屁，起到相反的效果。比如：

“X總，你這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)吸引力，有點(diǎn)像拍馬屁的?！癤總，你這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致，一看你就是一位懂得生活的人?！边@句話感覺(jué)就要比前一句好很多，你覺(jué)得呢?

3、好奇心

好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，客戶不熟悉，不了解或者與眾不同的東西，能很好的引起客戶的注意，咱們就可以利用這一點(diǎn)來(lái)引起客戶的注意，比如：

“老李，你知道這個(gè)世界上最懶的東西是什么嗎?”

4、提到有影響的第三人

告訴客戶，是第三者介紹過(guò)來(lái)的，這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都會(huì)對(duì)朋友介紹過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售員比較客氣。用這招需要注意的是必須確有其人其事才行，不可杜撰。

5、舉著名的公司或人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例

很多客戶也有從眾心理，銷(xiāo)售員可以從這方面來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白，比如：

“X廠長(zhǎng)，XX公司采購(gòu)了咱們的設(shè)備之后，生產(chǎn)成本降低了30%?！?/p>

6、提出問(wèn)題

銷(xiāo)售員可以直接向客戶提出問(wèn)題，利用問(wèn)題吸引客戶的注意，需要注意的是這個(gè)問(wèn)題一定是客戶正在關(guān)心的問(wèn)題，而且自己要有見(jiàn)解。比如：

“X廠長(zhǎng)，你認(rèn)為影響貴公司產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”

7、向客戶提供信息

銷(xiāo)售員向客戶提供一些對(duì)客戶有價(jià)值的信息，如市場(chǎng)行情，新技術(shù)知識(shí)等等，這就要求銷(xiāo)售員能站在客戶的角度思考問(wèn)題，盡量閱讀行業(yè)報(bào)刊，掌握大量的信息，把自己打造成行業(yè)里面的專(zhuān)家。

8、向客戶請(qǐng)教

有些客戶好為人師，喜歡指導(dǎo)教育別人，顯擺自己。銷(xiāo)售員可以找些不懂的問(wèn)題，或者裝著不懂向客戶請(qǐng)教，這類(lèi)客戶是不會(huì)拒絕虛心請(qǐng)教的銷(xiāo)售員。比如：

“X總，你是計(jì)算機(jī)行業(yè)的專(zhuān)家，這是我們公司研究的新型電腦，想請(qǐng)你指導(dǎo)一下在設(shè)計(jì)方面還有什么問(wèn)題?”

拜訪陌生客戶的技巧

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

?計(jì)劃準(zhǔn)備

1)計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

?外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

?家訪的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

拜訪陌生客戶的話術(shù)

以下是九鼎話術(shù)的案例展示

開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去

當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開(kāi)口）

客戶無(wú)法拒絕你的幾句開(kāi)場(chǎng)白

客戶無(wú)法拒絕你

1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7. 如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11. 如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

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