本篇文章給大家談?wù)劚ｋU(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)，以及保險(xiǎn)怎么激發(fā)需求對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)話術(shù)舉例
• 2、保險(xiǎn)公司培訓(xùn)結(jié)束音樂(lè)
• 3、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化流程
• 4、保險(xiǎn)公司講課開(kāi)場(chǎng)白

保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)話術(shù)舉例

還是我來(lái)幫你回答吧\(^o^)/~保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)！

關(guān)于中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)技巧保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)：

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧電話銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)：通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100％的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。電話銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對(duì)這四種類(lèi)型的客戶做了一定的分析：老鷹型老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎嚎赡芗辈豢纱叵胫滥闶亲鍪裁吹?，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話中刁難你，例如，他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)：“你告訴我這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類(lèi)型的客戶長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。如何與他們通過(guò)電話打交道：由于時(shí)間對(duì)他們來(lái)講很重要，所以，你要直入主題。例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的；如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見(jiàn)血地指出對(duì)方所存在的問(wèn)題，以擊中要害?？傮w上來(lái)說(shuō)，你要是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、你所銷(xiāo)售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，這樣可以更吸引他。舉例來(lái)講，他會(huì)提出些問(wèn)題，甚至是質(zhì)問(wèn)你，如果你不能很好地回答，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對(duì)于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬(wàn)別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。另外，你也不要以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷(xiāo)售活動(dòng)向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見(jiàn)面還是星期二上午10：00見(jiàn)面？”這樣的方法，很可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。孔雀型孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來(lái)講，得到別人的喜歡是很重要的。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒(méi)有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也很快。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；同時(shí)，他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎寒?dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽(tīng)到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法；他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找×經(jīng)理談?wù)劙?，他知道的?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。如何通過(guò)電話與他們打交道：由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以，作為電話銷(xiāo)售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“×總，我會(huì)經(jīng)常與您保持聯(lián)系，并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的機(jī)會(huì)?！睆亩@示你對(duì)關(guān)系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們，他們對(duì)你來(lái)講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。鴿子型鴿子型的人的性格特征：鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動(dòng)，希望能參與一些團(tuán)體，而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們做決策一般會(huì)較慢。他們也往往會(huì)多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以，在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不像孔雀型的人那么明顯。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣?：他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說(shuō)他們對(duì)你的銷(xiāo)售工作不會(huì)像孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷(xiāo)售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。如何與他們通過(guò)電話打交道?：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得像個(gè)鴿子。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以在電話中顯得太過(guò)于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)這些與客戶建立起一定的關(guān)系。與對(duì)方打道時(shí)經(jīng)常可以采用的詞匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。貓頭鷹型貓頭鷹型的人的性格特征：貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛(ài)講話。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)于那些習(xí)以為常，毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎核麄兺陔娫捴胁⒉惶浜夏愕匿N(xiāo)售工作，不管你說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。而且，往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。如何與他們通過(guò)電話打交道：作為電話銷(xiāo)售人員，你對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c目的無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中交談的話，你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問(wèn)他們：“還有什么需要我提供的？”和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來(lái)講，如果你原先與他探討的計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象。對(duì)于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等?？蛻簦簩?duì)不起，我很忙應(yīng)對(duì)話術(shù)一：噢，我早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，您是個(gè)大忙人，一直都在忙自己的事業(yè)，今天見(jiàn)了，果真如此！其實(shí)，作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，如果除了保險(xiǎn)，什么都不知道，每次與人見(jiàn)面開(kāi)口閉口都是“保險(xiǎn)”，那的確叫人煩，我今天來(lái)不是與您談保險(xiǎn)的，更不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)的，我們隨便聊聊好嗎？最近生意還好吧？應(yīng)對(duì)話術(shù)二：我知道，我剛到西城轉(zhuǎn)了一圈，剛好路過(guò)您這兒，順便過(guò)來(lái)坐坐，歇歇腳，現(xiàn)在我也不想與您談保險(xiǎn)，我們談?wù)剨W運(yùn)會(huì)吧……對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)客戶：哦，我知道你要跟我談保險(xiǎn)，對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間談這個(gè)。應(yīng)對(duì)話術(shù)一：我非常理解您現(xiàn)在的心情，知道您不喜歡有人與您討論保險(xiǎn)的話題，其實(shí)，有些營(yíng)銷(xiāo)員不分青紅皂白，見(jiàn)了人就談保險(xiǎn)的做法的確不可取，我也不贊成這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，我只是時(shí)常把自己所理解的保險(xiǎn)的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險(xiǎn)的真正意義和它的實(shí)際功用嗎？讓我來(lái)給您解釋一下好嗎？應(yīng)對(duì)話術(shù)二：我很理解，我也覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)口就與人家談保險(xiǎn)很是無(wú)聊！不過(guò)，難得您今天能有時(shí)間坐下來(lái)與我交流，我這里有一個(gè)光碟（有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的碟片），我們一起觀賞一下好嗎？應(yīng)對(duì)話術(shù)三：是啊，那種千人一面，千篇一律的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式早就過(guò)時(shí)了，我也不喜歡這樣做，今天公司剛剛發(fā)了一本小冊(cè)子（有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的小冊(cè)子），我覺(jué)得挺有意思的，我把它帶來(lái)了，您也看看吧。客戶確實(shí)很忙客戶：我一天到晚忙得很，哪有時(shí)間聽(tīng)你談保險(xiǎn)，以后再說(shuō)接觸階段參考話術(shù)：是啊，對(duì)于您來(lái)講，時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是效率，每一分鐘都是寶貴的，感謝您能挪出寶貴的時(shí)間來(lái)接見(jiàn)我，我今天來(lái)只是想請(qǐng)您幫我完成一份客戶調(diào)查問(wèn)卷（用于搜集客戶資料），只占用您5分鐘的時(shí)間，您只要配合回答我就行了……說(shuō)明階段參考話術(shù)：我知道您特別忙，所以才選擇了這個(gè)時(shí)間來(lái)拜訪您的，這是我專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃，我已經(jīng)把各項(xiàng)保障內(nèi)容都輸入電腦了（簡(jiǎn)明扼要地列在紙上），您看，有了這份保險(xiǎn)計(jì)劃以后，您將獲得下列諸多保障：第一……第二……促成階段參考話術(shù)：××經(jīng)理您好！您已經(jīng)了解了這份保障計(jì)劃的具體內(nèi)容，我不會(huì)再占用您太多的寶貴時(shí)間，這份保障計(jì)劃生效后您將擁有醫(yī)療保障×元，身體保障×元；意外保障×元；重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了，其余的事情都由我來(lái)做（迅速遞上筆和保單）。老大打不下字了到了字?jǐn)?shù)限制了再開(kāi)一貼吧

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保險(xiǎn)公司培訓(xùn)結(jié)束音樂(lè)

會(huì)議中常用的音樂(lè)分類(lèi)：1、暖場(chǎng)音樂(lè)（以輕松親切音樂(lè)為主，比如：春郊試馬、娛樂(lè)升平）2、開(kāi)場(chǎng)音樂(lè)（以熱烈激情音樂(lè)為主，比如：IWillSurvive）3、上下場(chǎng)音樂(lè)（以節(jié)奏強(qiáng)烈、氣勢(shì)磅礴音樂(lè)為主，比如：世界杯、進(jìn)行曲）4、中場(chǎng)音樂(lè)（以舒緩、輕柔音樂(lè)為主，比如小提琴曲、鋼琴曲）5、頒獎(jiǎng)音樂(lè)（以喜慶歡快音樂(lè)為主，比如：民樂(lè)喜洋洋、萬(wàn)寶路進(jìn)行曲）6、收?qǐng)鲆魳?lè)（以行動(dòng)力、勵(lì)志音樂(lè)為主，比如：歌唱祖國(guó)、中國(guó)人）按照音樂(lè)特性大致分為：1、上下場(chǎng)音樂(lè)；嘉賓入場(chǎng)、上下場(chǎng)用。行政嘉賓比較嚴(yán)肅、莊重、大氣一些，所以盡可能使用進(jìn)行曲之類(lèi)的。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以選擇休閑、活潑一些，甚至可選擇迪曲。2、背景音樂(lè)；分享、主講是可以穿插一些符合主題的音樂(lè)，以起到推波助瀾、引導(dǎo)情緒、錦上添花的良好效果。潛訓(xùn)是最多引用音樂(lè)配合的培訓(xùn)方式。大致可分為三種：激勵(lì)型（以富有節(jié)奏感的音樂(lè)為主。一般在講師快結(jié)束演講內(nèi)容的時(shí)候，會(huì)有一段節(jié)奏性、排比性、激勵(lì)性、祝福性的語(yǔ)言，此時(shí)配上音樂(lè)，增強(qiáng)語(yǔ)言的力量。比如烈火青春等）；中性型（只是為了增加感情成分，配合分享主講人的語(yǔ)音，使之聲色圓潤(rùn)，并且拉近與受眾之間的感情。比如秋日私語(yǔ)等）；催淚型（個(gè)人獨(dú)創(chuàng)名詞^_^，這類(lèi)音樂(lè)是最常用的，往往有些講師會(huì)在臺(tái)上控制自己的情緒，本來(lái)該抒發(fā)宣泄的情緒，可以起到非常好的感性作用，卻活生生的給咽下去了。嘿嘿，用這招，八九不離十，都可以聲淚俱下，達(dá)到良好的視聽(tīng)感覺(jué)效果。最主要的是，聽(tīng)眾感同身受，非常的容易共情。這個(gè)環(huán)節(jié)也會(huì)很容易成為一場(chǎng)分享會(huì)議的亮點(diǎn)。比如：辛德勒名單。個(gè)人不建議用二泉映月）3、奮進(jìn)音樂(lè)；一場(chǎng)會(huì)議，如果能調(diào)動(dòng)受眾的情緒，笑——哭——笑，這樣一個(gè)過(guò)程，那必然是非常成功和有效果的。所以會(huì)議中一定要有一些活潑的素材和環(huán)節(jié)。通常調(diào)動(dòng)氣氛的有：蹦迪、按摩、鼓掌等環(huán)節(jié)。此時(shí)所配用的音樂(lè)必然是歡快的。這類(lèi)音樂(lè)相對(duì)比較好搭配。4、休閑音樂(lè)；音樂(lè)是最觸動(dòng)人內(nèi)心的一種媒介。一首打動(dòng)人心的歌曲，可以讓人很容易心門(mén)打開(kāi)。搜集一些大眾耳熟能詳和具有特定意義的音樂(lè)，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)用，往往起到意想不到的效果。這類(lèi)音樂(lè)可作為一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)式的資源，補(bǔ)充前面的分類(lèi)。常備的有：燭光里的媽媽、明天會(huì)更好、感恩的心等(*^__^*)嘻嘻不懂亂找的免得看你那么辛苦的在找

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保險(xiǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化流程

? ? ? ? 代理人要把保險(xiǎn)產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去，需要很多技巧，其中非常重要的一點(diǎn)，就是你得遵循一定的流程。有人說(shuō)，保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)我不用流程也可以簽到單啊。是的，有的代理人剛進(jìn)入公司，熟人多，朋友廣，很快開(kāi)進(jìn)保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)了幾張保單?？墒且欢螘r(shí)間以后呢保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)？周?chē)袌?chǎng)基本開(kāi)發(fā)完了，才發(fā)現(xiàn)自己跟沒(méi)頭蒼蠅似的，根本不會(huì)銷(xiāo)售。專(zhuān)業(yè)化的流程可以說(shuō)是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的生存法則。你不僅要熟悉它，更要刻意練習(xí)，讓這個(gè)流程內(nèi)化成你的行為習(xí)慣，隨著能力不斷提高，業(yè)績(jī)自然穩(wěn)步增長(zhǎng)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化流程分成了6個(gè)步驟。

第一個(gè)是計(jì)劃與活動(dòng)。第二個(gè)是主顧開(kāi)拓。第三個(gè)是接觸前準(zhǔn)備。第四個(gè)是說(shuō)明。第五個(gè)是促成。第六個(gè)是售后服務(wù)。

首先說(shuō)計(jì)劃。目標(biāo)不同，方法就不一樣。很多人覺(jué)得，我做保險(xiǎn)怎么那么累？怎么賺不到錢(qián)？可能是你的目標(biāo)不夠清晰。如果你只想做個(gè)普通業(yè)務(wù)員，可以從熟人開(kāi)始挨個(gè)拜訪，大小單不限。如果你的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理甚至銷(xiāo)售總監(jiān)呢？可能方法就變了。你會(huì)盯著那些高凈值人群，或者直接找企業(yè)合作。有了目標(biāo)以后，再將計(jì)劃細(xì)化，明確具體的方法。比如，你這個(gè)月想達(dá)成60000的業(yè)績(jī)，然后安排怎么去做。如果拜訪10個(gè)人開(kāi)一單，每單平均3000元。那你這個(gè)月要拜訪200人，每周要拜訪40-50人，一天最少要拜訪6個(gè)人。為了讓拜訪更加高效，你得提前預(yù)約客戶，規(guī)劃好時(shí)間和路線。有了這樣的流程，你每天什么時(shí)間該做什么事，心里就很清楚了。

第二步是主顧開(kāi)拓。說(shuō)的就是去哪里找客戶。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員，他租住的小區(qū)是富人區(qū)，雖然租金很貴，可是左鄰右舍都是他的精準(zhǔn)客戶啊。每天太陽(yáng)剛剛升起，他就起來(lái)跑步健身，慢慢就有了一批“跑友”；傍晚時(shí)候，他習(xí)慣到小區(qū)的俱樂(lè)部游游泳，看看書(shū)，他認(rèn)識(shí)的人越多，和這些朋友一起也有機(jī)會(huì)參加一些高級(jí)宴會(huì)和沙龍活動(dòng)。這也讓他的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作開(kāi)展地非常順利。其實(shí)，尋找客戶的方法不外乎幾種保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)：找熟人，轉(zhuǎn)介紹，陌生拜訪，善用工具。

下面說(shuō)第三步，接觸前的準(zhǔn)備。保險(xiǎn)代理人在拜訪客戶之前通常要做哪些準(zhǔn)備呢？最基本的是你要熟悉客戶的家庭情況，包括年齡、工作、收入、健康狀況、成員信息等等。還要準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的東西，包括職業(yè)裝、名片、計(jì)劃書(shū)、PPT等等。我聽(tīng)說(shuō)在美國(guó)做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶他們可以了解到這種程度呢？抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平時(shí)喜歡到哪家餐廳吃飯，習(xí)慣坐在什么位置，點(diǎn)菜的時(shí)候有什么習(xí)慣等等。因?yàn)橘Y料準(zhǔn)備得非常充分，客戶和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，會(huì)有一種很自然、很舒服的感覺(jué)。這樣，在接觸的過(guò)程中，要打動(dòng)客戶就很容易了。

第四步，說(shuō)明。在正式介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品之前要有一個(gè)暖場(chǎng)和鋪墊的過(guò)程。因?yàn)榭蛻羲涣私饽?，所以第一印象就特別重要。你的儀容是不是整潔，你的談吐是不是得體？?jī)蓚€(gè)人開(kāi)始交流了，有沒(méi)有必要的寒暄和溝通？在這個(gè)過(guò)程里自然而然地切入到保險(xiǎn)主題了，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的說(shuō)明環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)里，有一點(diǎn)非常重要，就是要以客戶需求為導(dǎo)向，幫助客戶“買(mǎi)”產(chǎn)品，而不是買(mǎi)產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹的時(shí)候也要通俗易懂，簡(jiǎn)明扼要。這里可以參考FABE法則保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)：第一、這是什么產(chǎn)品，第二、它的優(yōu)勢(shì)是什么，第三、它能為你帶來(lái)什么好處，第四、我說(shuō)產(chǎn)品好有什么證明呢.

第五步：促成。引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。這才是最關(guān)鍵的“臨門(mén)一腳”。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，可以從客戶的身體細(xì)節(jié)看穿他們的真實(shí)想法。當(dāng)客戶會(huì)不由自主地頻頻點(diǎn)頭，聽(tīng)得很仔細(xì)，默默計(jì)算數(shù)據(jù)的時(shí)候，就說(shuō)明客戶有購(gòu)買(mǎi)意愿了，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。

流程的最后一步，售后服務(wù)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員叫阿華，說(shuō)實(shí)話阿華的客戶并不是很多?？墒撬恢北值睦砟钍?，與其費(fèi)心開(kāi)拓新客戶，不如真誠(chéng)、用心地服務(wù)好現(xiàn)有客戶，只要服務(wù)到位了，超值了，回報(bào)是順理成章的。除了常規(guī)的日常問(wèn)候，貼心禮物，阿華還特別注意對(duì)客戶價(jià)值的認(rèn)可。比如，她有一本留言本，上面記錄了每個(gè)客戶寫(xiě)下的期望。她還會(huì)把客戶簽單時(shí)候的那支筆和保單副本單獨(dú)保存起來(lái)，放在一個(gè)展示柜里。本著這樣的服務(wù)精神，阿華在客戶中間贏得了非常好的口碑，每個(gè)月她都有四五筆的簽單是來(lái)自于老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹。

最后，回顧一下，什么是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化流程：第一步，計(jì)劃與活動(dòng)；第二步，主顧開(kāi)拓；第三步，接觸前準(zhǔn)備；第四步，說(shuō)明；第五步，促成；第六步，售后服務(wù)。

這六個(gè)步驟要不斷練習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終形成自己獨(dú)有的銷(xiāo)售習(xí)慣，高業(yè)績(jī)就離我們不遠(yuǎn)了。

保險(xiǎn)公司講課開(kāi)場(chǎng)白

保險(xiǎn)公司講課開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該怎么說(shuō)呢?大家是否掌握這方面技巧了?這是在準(zhǔn)備教案時(shí)要準(zhǔn)備的，以下是保險(xiǎn)公司講課開(kāi)場(chǎng)白范文，請(qǐng)參考!

保險(xiǎn)公司增員主持稿開(kāi)場(chǎng)白【1】

開(kāi)場(chǎng)白(溫馨提示)：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、各位優(yōu)秀的泰康伙伴們，大家下午好!很高興在這樣一個(gè)春光明媚的下午，我們有緣相聚在一起。

我叫鄭雄波，非常榮幸成為本次迎新會(huì)的主持。

在我們的迎新會(huì)進(jìn)行前，請(qǐng)?jiān)试S我給在場(chǎng)的所有朋友做一個(gè)小小的溫馨提示：(1)請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)至靜音模式(2)為了您和他人的健康，請(qǐng)勿吸煙(3)請(qǐng)勿隨意走動(dòng)和大聲喧嘩。

謝謝大家的配合。

今天來(lái)到我們迎新會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)有泰康人壽深圳分公司章敬芳經(jīng)理、肖厚鋒經(jīng)理。

首先，我代表泰康人壽深圳分公司觀瀾營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的全體伙伴對(duì)于兩位領(lǐng)導(dǎo)的到來(lái)表示熱烈的歡迎。

同時(shí)來(lái)到我們今天迎新會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的還有各位新伙伴的親朋好友，讓我們用最熱烈的掌聲對(duì)各位朋友的到來(lái)表示最最熱烈的歡迎!

保險(xiǎn)公司增員主持稿開(kāi)場(chǎng)白【2】

各位親愛(ài)的伙伴及新朋友們：

大家早上好!

歡迎參加中國(guó)人壽保險(xiǎn)庫(kù)車(chē)縣支分公司特別舉辦的“增員早會(huì)”!我是今天的主持人周宏波，非常榮幸由我來(lái)為大家擔(dān)任主持，我也非常希望能和在座的每一位，一起共同度過(guò)這段美好而愉快的時(shí)光!

現(xiàn)在,我宣布:加盟國(guó)壽，相約成功專(zhuān)題早會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始!

各位朋友，曾記否這樣的一首歌：“曾經(jīng)年少愛(ài)追夢(mèng)，一心只想往前飛”。

的確!年少時(shí)誰(shuí)不曾有過(guò)自己美好而絢爛的夢(mèng)想，有的人想成為一名軍人，有的人想成為醫(yī)生，有的人想成為一個(gè)作家，而我曾夢(mèng)當(dāng)一名出色的律師。

然而現(xiàn)實(shí)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)與壓力，讓我們不斷的改變著自己的夢(mèng)想，也許現(xiàn)在，您最希望的是可以找個(gè)適合自己的行業(yè)，找個(gè)適合自己的公司，找個(gè)適合自己的工作!我們都希望可以通過(guò)自己的努力可以得到合理的回報(bào)，可以得到合理的晉升，也可以實(shí)現(xiàn)自己曾經(jīng)遠(yuǎn)去的夢(mèng)!

但是，怎樣的行業(yè)、怎樣的公司、怎樣的工作才適合自己呢?我們又該如何把握人生的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)呢?今天，我們就將借助今天這個(gè)早會(huì)的平臺(tái)，讓各位全方位了解目前壽險(xiǎn)業(yè)的'機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)也幫助您了解我們公司強(qiáng)有力的發(fā)展前景，也許您的夢(mèng)想就將從這里起飛!

下面向各位嘉賓介紹今天的會(huì)議流程(幻燈片)

保險(xiǎn)公司增員主持稿開(kāi)場(chǎng)白【3】

一、暖場(chǎng)音樂(lè)(也可以說(shuō)是進(jìn)場(chǎng)音樂(lè))

二、紀(jì)律宣導(dǎo)

請(qǐng)各位伙伴找到自己成功的位置，迅速坐好!我們的早會(huì)馬上就要開(kāi)始了，為保證會(huì)議的質(zhì)量，請(qǐng)大家把手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至震動(dòng)檔，謝謝您的合作。

三、晨操(晨操之前一定要問(wèn)好)

親愛(ài)的國(guó)壽伙伴們，大家早上好!感謝大家真誠(chéng)的回應(yīng)。

艷陽(yáng)高照天轉(zhuǎn)暖，春回大地萬(wàn)物生，在這個(gè)春光明媚的日子里，我們相聚于此，非常高興能夠主持今天的早會(huì)!成功寶典告訴我們：“激勵(lì)就像洗臉一樣，學(xué)習(xí)就像吃飯一樣!”今天，我們能夠按時(shí)出現(xiàn)在這里，我們已經(jīng)比別人更接近成功了。

讓我們把掌聲送給正走向成功的自己!

又是一個(gè)新的早晨，又是一天新的起步。

伙伴們，請(qǐng)全體起立，讓我們帶著國(guó)壽人特有的激情和風(fēng)采跳起來(lái)。

有請(qǐng)漂亮可愛(ài)的舞蹈皇后某某某上臺(tái)帶動(dòng)。

非常感謝，你們?cè)谖枧_(tái)上充滿了活力與自信，充滿了迷人的風(fēng)采，同時(shí)，也把這種快樂(lè)和自信傳遞給了我們每一個(gè)人。

讓我們?cè)僖淮斡脽崆榈恼坡曄蛩齻儽硎靖兄x!

四、敬業(yè)時(shí)間(這個(gè)起考勤的作用)

天道酬勤，人勤地不懶，人勤春來(lái)早，人勤單兒好做，各位主管看看我們的屬員今天都出勤了嗎?請(qǐng)各主管清點(diǎn)人數(shù)，進(jìn)入今天的敬業(yè)時(shí)間!

五、喜訊報(bào)道

保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于保險(xiǎn)怎么激發(fā)需求、保險(xiǎn)刺激需求課程暖場(chǎng)的信息別忘了在365暖場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)（http://www.afnyshop07.cn）進(jìn)行查找喔。