本篇文章給大家談談拜訪高層暖場，以及拜訪高層暖場活動對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天
• 2、拜訪客戶，開場白怎么說？
• 3、怎樣的房地產(chǎn)暖場活動能吸引到意向客戶
• 4、拜訪客戶的步驟有哪些
• 5、銷售思維：不懂這6點，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費時間

銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天

和朋友在一起，可以輕松地聊上一兩個小時，但是面對剛剛交換完名片的客戶，卻不知從何說起。很多人沒話找話，東拉西扯，讓人感覺很郁悶。這個時候需要一些暖場的話題打開局面，營造一種融洽的氛圍。

銷售員要善于創(chuàng)造好的銷售氛圍，帶動客戶有一個好的情緒，可以先問客戶一些非工作方面的事情，讓對方感到愉快，然后再說工作、談銷售。銷售人員必須是一個談話高手，隨時隨地都能信手拈來找到話題，怎么做呢？在此介紹一個暖場利器：打開五感＋用開放式問題＋尋找客戶感興趣的話題。

1．打開五感

人有五感：視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，我們平時都是運用這些來感知我們周圍的一些變化，五感傳達給我們的信息往往也就是我們最真實的感受，這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場話題。原生態(tài)的話最能打動人。

所以，想要做到以情動人——打通客戶情感的任督二脈，就要隨時隨地打開我們的“五感”。這并不難做到，只要你有意識地去練習，你的五感就可以更加敏銳。例如，有一天你去拜訪客戶，天氣非常熱，你如何跟客戶寒暄呢？別直接用“熱”這個字眼，而是要打開你的五感，全身心地體驗你所描述的對象：“馬路上一個人都沒有，像是在冒熱氣，估計能把雞蛋蒸熟了，知了叫個不停，它們也想跳到大海里洗個澡?！边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶，由此打開與客戶之間的話匣子。

2．用開放式問題

我們說話是為了把客戶的心門打開，如何讓客戶慢慢地向我們敞開心扉呢？有句話叫作“口乃心之門戶”，口動心開，如果客戶能開口，他的心門就慢慢打開了。所以，我們要把話題變成開放式的問句拋給客戶，讓他開口說話，這樣才能互動起來。例如：客戶的公司鳥語花香、綠樹成蔭，你贊嘆道：“您的公司環(huán)境幽雅，在這里工作真是一種享受啊！”客戶聽了會呵呵一樂就完事了，如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問句：“您的公司環(huán)境幽雅，請問您當時為什么選擇在這么好的環(huán)境開公司呢？”通過這個問句，可能就會讓客戶談起自己很感興趣的話題。

3．尋找客戶感興趣的話題

溝通的效果取決于對方的回應，怎么能讓對方感覺更好，對你的話題有所回應呢？

在與客戶溝通時，要留心觀察客戶對什么感興趣，客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書、穿戴，都能成為談話的理由。客戶用了心的事情，一定會非常愿意和你聊。

介紹幾種幫助銷售員尋找客戶最感興趣的話題的方式：

（1）客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>

（2）客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

（3）客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學的情況、父母的身體是否健康等。

（4）談論時下大眾比較關(guān)心的焦點問題，比如，房產(chǎn)是否漲價、如何節(jié)約能源等。

（5）提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運動、娛樂休閑方式等。

（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（7）談論時事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通的時候首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。

同時，在與客戶進行溝通之前，銷售人員非常有必要花費一定的時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究。此外，平時要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識，至少應該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。

最后，介紹一個銷售人de家，西東圈是一個匯集銷售精英與老板的靠譜人脈圈子，歡迎加入西東圈，一起抱團取暖、交流探討與成長。

拜訪客戶，開場白怎么說？

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！“” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！ 3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪 的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導“”。 4、開場白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程； （2）、陳述議程對客戶的價值； （3）、時間約定； （4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎“”？ 5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠； （1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？“”、“貴公司在哪些方面有重點需求？“”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題“”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？“”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？“”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？“” （3）、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？“” 6、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認

怎樣的房地產(chǎn)暖場活動能吸引到意向客戶

高成交活動既要好看又要好吃

?什么時間舉辦活動效果最好?

關(guān)于在哪一天做活動要分兩種情況，一種情況是開盤前的銷售前期，這個時候的活動主要根據(jù)工程節(jié)點和營銷節(jié)點確定，基本比較容易;一種情況則是開盤后的銷售中后期，要確定活動時間，關(guān)鍵的技術(shù)要點就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。

所謂成交周期就是從客戶第一次進線或到訪起算到最后成交的時間周期，按通常情況來說是半個月。取一段時間如上兩個月的成家客戶樣本進行統(tǒng)計，取多數(shù)客戶的成交周期為參照。

知道客戶的成交周期后，我們還需要分析上段時間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進線曲線、上門量曲線。根據(jù)銷售的原理――積累一批，消化一批，即一段時間的任務是大量積累新客戶，新客戶到一定量以后，必須舉辦活動進行較大規(guī)模集中殲滅。這樣，客戶成交量就往往會呈現(xiàn)一條曲線，有波峰、波谷。波峰就是客戶成交量最大的時候，這往往表明前期積累的客戶已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個時候如果緊接著做活動，成交效果肯定不好。

因為客戶也需要一個休養(yǎng)生息、慢慢積累的階段，這個階段往往要間隔一到兩個成交周期。我們觀察客戶成交曲線，如果距離上次成交的波峰有一兩個成交周期的時期間隔，然后再觀察這段的上門量曲線和進線曲線，如果客戶進線和上門量有一定的積累，這樣就表明舉辦“殲滅性活動”的時機基本成熟了。

?在哪里舉辦?

活動的地點一般放在銷售現(xiàn)場，主要需考慮宣傳和展示的需要。如有開放式廣場、水系、園林等呈現(xiàn)與配合則是上佳活動場所。

還有一種情況，樓盤前期不具備展示、接待的條件，或者需要一個大的樓堂館所容納大規(guī)模的客戶，則往往選擇一些高檔的酒店宴會廳、劇院等。

?請什么人來參加活動?

對于傳播來說，首要的任務就是影響“意見領袖”，現(xiàn)實銷售中，焦點客戶、業(yè)內(nèi)人士、小孩、媒體都可能會成為“意見領袖”。

對于人物的考究，技術(shù)要點主要有六個：

一是通知了意向客戶以后，還必須通知老客戶和他們的親朋好友，另外比如房地產(chǎn)公司會員俱樂部的會員等等都可以邀請一部分。這部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交氣氛和進行口碑傳播。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現(xiàn)場，也會感到緊迫感和優(yōu)越感，會促進其成交。另外，很多觀眾本來只是抱著看看的熱鬧來參加活動，但受到活動現(xiàn)場氣氛的感染，也加入了演員的行列，最終也成了現(xiàn)實客戶，這種例子比比皆是，也就是所謂的“羊群效應”。

二是業(yè)內(nèi)人士。專業(yè)人士往往是其親朋圈中的意見領袖，他們的意見是最有權(quán)威性和說服力的。親朋好友要買房了，很多往往會去咨詢自己的業(yè)內(nèi)朋友，所以，“得業(yè)內(nèi)者得天下”，深圳很多樓盤尤其是豪宅在銷售時都專門安排“陽光接待大使”(即業(yè)內(nèi)人士接待專員)，專門為業(yè)內(nèi)參觀人士提供咨詢服務，并根據(jù)身份給予較為詳細的資料。在重大活動節(jié)點，邀請業(yè)內(nèi)人士共同參與體驗。除此之外，還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設計單位、園林設計單位等相關(guān)合作公司。

三是焦點客戶。所謂“焦點客戶”是指影響力大、交游面廣、購買力強的典型目標客戶，他們在自己的圈子中具有相當影響力，打動他們就打動了一個圈子，可輕松實現(xiàn)圈子里的“鏈式傳播”。

四是小孩子。小孩子是客戶中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個、最積極的向家長表達自己意見，其在很大程度上能影響家長的決策。所以，在做活動的時候，千萬不要忘記孩子，有必要為他們準備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場的時候就給小朋友。

五是媒體。活動過后的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目的銷售速度與銷售氣勢。所以，在組織活動之前，媒體的邀請以及新聞通稿的準備都是必不可少的。

六是領導。領導在活動中往往具有儀式和象征意義，在組織活動之前必須提前就預約好領導的日程安排。

?要找好活動由頭

為避免商業(yè)意味太濃，給客戶造成廉價甩賣的印象;活動必須師出有名，不能盲目折騰客戶;用由頭去統(tǒng)帥活動全局。

一般舉辦活動由頭包括慶祝節(jié)假日，項目亮相、開工、售樓處開放、樣板房開放、封頂、開園、認購、升級、算價、開盤、開業(yè)等營銷節(jié)點，還有與某單位聯(lián)誼，答謝老客戶，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風情周活動等等。

?小活動穿插大活動中

在舉辦活動的時候，為了加長客戶逗留時間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性的小活動穿插其中，這些小活動客戶樂意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。常見的參與性的小活動主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動、幸運飛鏢、圈牛仔等等。

?促銷政策提前制定好

活動只是搭臺，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷。結(jié)合活動，制定一些促銷政策，這是非常必要的。

?展示

在房地產(chǎn)營銷中，“眼見為實”是一個顛撲不破的真理，把自己最好的賣點真實的展現(xiàn)出來，這比做一百次宣傳都有效。

做活動的展示主要有兩類，一是軟展示，即在項目已有硬件的基礎上展示未來的生活方式等。

展示的第二項是硬展示，即需要項目硬件的配合，包括項目的外圍導視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。

?推售產(chǎn)品要搭配好

“殲滅性活動”的最大目的就是為了成交，在活動之前，一定得做好預銷控，計劃主推哪些單位，推出單位的搭配是否合理，怎樣去引導、分流客戶這些都是很關(guān)鍵的問題。

一般情況下，推售單位至少要有一個“價格標桿”和“瘦狗產(chǎn)品”的搭配。價格標桿是最高價單位，用以拉升和襯托其他單位的價格;瘦狗產(chǎn)品則是占有資源少、產(chǎn)品有缺陷、市場不歡迎的產(chǎn)品，往往在活動中作為“特價房”或“促銷單位”推出，以促進銷售量。

?服務要到位

服務主要指客戶的接送、指引、接待等各環(huán)節(jié)的銜接一定要到位。

“殲滅性活動”的所有重心都必須圍繞成交，在設計活動方案的時候始終得考慮“抓客戶、促成交”，如何促成交，就是“既要好看的，又要好吃的”。一個好的活動，既能讓客戶感受好的氣氛，讓客戶盡情參與，服務周到讓客戶心情愉快，這是好看的;同時，更重要的，就是給客戶好吃的，即有無促銷、有無稀缺單位推出等等都是給客戶的實惠。

樓盤活動100個金點子

?炒作城市區(qū)域板塊類

1.業(yè)內(nèi)論壇

邀請區(qū)域內(nèi)各項目營銷總監(jiān)，就該區(qū)域市場的影響及區(qū)域未來區(qū)域的市場走向進行討論。論壇利用網(wǎng)絡直播的方式進行宣傳。

2.高層論壇

3.區(qū)域發(fā)展研論會

建筑形態(tài)分布格局數(shù)據(jù)分析與預測;政府未來宏觀調(diào)控思路;地產(chǎn)行業(yè)與地方發(fā)展的關(guān)系討論。

?奠定項目國際品質(zhì)類

4.國際論壇

以古玩、現(xiàn)代藝術(shù)瓷器鑒賞展示項目的高雅、尊貴形象，吸引收藏界客戶群體，配合軟文宣傳，達到銷售產(chǎn)品的目的。

5.奢侈品聯(lián)展

奢華品牌與身價的對接、名車名表名包名酒等贊助活動。

6.名車展

7.瑞典水晶展

現(xiàn)場展示瑞典的頂尖水晶品牌--ORREFORS;專家現(xiàn)場指導如何鑒別水晶。

8.名車試乘試駕活動

名車試駕，與媒體、汽車銷售商聯(lián)和運作，開發(fā)商提供贊助和場所，媒體負責宣傳推廣。

9.紅酒、雪茄品鑒沙龍

此類活動符合高檔項目業(yè)主的審美情趣。營造溫馨、舒適的活動氣氛?？梢猿浞謧鬟f項目的高貴典雅品質(zhì)。通過活動配合老帶新政策的進一步實施。

10.世界老爺車展

11.國際旅游小姐大賽

12.新年音樂會

新年音樂會不僅可以全面提升項目的品質(zhì);而且還可以進一步增強其富有人情味的親和品牌形象;

13.春節(jié)煙花、花車表演

在春節(jié)期間，應主動出擊，在市場的空檔期發(fā)出聲音，由政府出面，聯(lián)合其他中心區(qū)樓盤舉行“新春迎新晚會及煙花匯演”，各樓盤制作花車，一盤一個在春節(jié)期間全市巡游!

?體現(xiàn)國際休閑生活類

14.生活家論壇

15.生活攝影展

邀請知名攝影師及業(yè)主到現(xiàn)場拍攝景致及建筑，從中評選獎項，并將優(yōu)秀作品收集整理后統(tǒng)一出刊發(fā)行。

16.高爾夫俱樂部互動

選擇區(qū)域高端球場，以設立獎金的方式舉辦高爾夫比賽，在參加活動的高端客戶中傳遞項目的信息。并通過媒體報道賽事，保持項目的關(guān)注度。

17.英式皇家馬車游園活動

英式皇家馬車游園活動。

18.尊享酒會

在高檔的西餐酒會后舉行產(chǎn)品發(fā)布會。配合介紹發(fā)展商、項目、國際團隊、物管等等。

19.親子教育沙龍

親子教育是我項目目標客群的關(guān)注點?；顒友埱嗌倌杲逃龑＜遗c業(yè)主及意向客戶互動，贈送到場客戶親子教育書籍，通過活動繼續(xù)挖掘客戶，促進銷售。

20.明星寶寶評比

采取業(yè)主互動的形式，通過自己可愛的孩子讓業(yè)主互相了解，互相熟悉。營造現(xiàn)場氣氛，促進現(xiàn)場成交。

21.尋寶活動：適合有豐富山資源樓盤

在山上舉行“尋寶”活動，在山上各處放置小金飾、折扣券、芭比娃娃等物品，客戶按照尋寶圖尋找，找到物品歸自己所有。

22.少年夏令營活動

活動建議：少年領袖訓練營;少年都市生存大挑戰(zhàn)。

23.關(guān)注健康從體檢開始

針對業(yè)主和來訪客戶，進行健康體檢，量血壓，測視力，專家給健身建議，倡導健康生活，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以健康體檢帶動銷售。

24.養(yǎng)生之道講座

針對業(yè)主和來訪客戶，傳授養(yǎng)生方面的知識，蓄積人氣，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以養(yǎng)生之道講座帶動銷售。

25.健康系列講座

意義和作用：面向項目業(yè)主開展關(guān)注健康系列知識講座;對業(yè)主關(guān)心的健康問題展開討論，專家給出建議;吸引上門，促進成交，活躍現(xiàn)場氣氛，感受項目溫馨生活。

形式和內(nèi)容：針對業(yè)主和來訪客戶，開展關(guān)注健康系列之是講座，專家針對不同的個體給出健康建議，蓄積人氣，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以健康知識講座帶動銷售。

26.德國風情系列活動

(1)“德國特色土豆餐”品味活動

“土豆餐”為德國最具特色的美食之一。

(2)“黑啤歡樂飲”活動

德國盛產(chǎn)黑啤，針對此特點設置“飲黑啤大賽”、“挑酒大賽”等環(huán)節(jié)。

(3)“明珠狂歡節(jié)”活動

德國是一個狂歡的國度。在社區(qū)內(nèi)舉行狂歡節(jié)，吸引人氣，塑造社區(qū)文化，增進客戶對項目的好感度。

?樹立企業(yè)品牌形象類

27.慈善晚宴

邀請政府領導、發(fā)展商領導、老爺車車主、業(yè)主、中華慈善總會、社會名流、著名收藏家、媒體記者等參加宴會，進行慈善捐款。

28.圣誕祝福會

通過組織傳統(tǒng)的西方節(jié)日“圣誕節(jié)”，開展祈?；顒?，達到與新老業(yè)主的緊密聯(lián)系，樹立發(fā)展商良好的社會形象，繼續(xù)加強和鞏固業(yè)主的信賴感，以期達到促進銷售的最終目的。

29.8月買房抽國外國內(nèi)游

通過大轉(zhuǎn)盤的形式來決定去哪個省份或者國家旅游，地點由公司羅列。

30.愛的回憶館

展示從上個世紀30年代到本世紀不同年代的結(jié)婚照;展館開放期間，有意向者可提供結(jié)婚照;凡提供照片者均可獲得抽獎機會，大獎為海南三亞雙人游、婚紗攝影套餐。

31.上陣父子兵

1、舉辦親子活動 2、由爸爸和寶貝一起參加趣味競技活動 3、獲勝者可獲得獎品。

32母愛冰品大比拼

1.由母親制作冰品進行評獎，評選出最佳創(chuàng)意獎，最精外觀獎，最美味獎，獲獎者獲得獎品。

33.福社區(qū)生活365

從“衣食住行“四個角度，征集聯(lián)盟商圈商家、大到商場、汽車4S店、銀行，小到速食店、電影院、洗衣房，聯(lián)絡這些商家進行專場的活動推介，并且給予客戶可以在這個商圈內(nèi)商家消費的優(yōu)惠或者優(yōu)先服務權(quán)。

34.交換空間置家建言

在市場廣泛發(fā)布信息，請客戶到樣板進行“挑刺”，并且按照自己的想法進行布置，請知名裝修和軟裝類的專家進行點評，從成本、節(jié)能低碳以及個人風格方面進行打分評選。

35.法式紅酒美食匯

活動內(nèi)容：1、邀請業(yè)主及客戶現(xiàn)場品酒并舉辦冷餐會;2、賞月酒會上并配有小提琴演奏等助興節(jié)目;3、會后贈送參加活動者月餅禮盒。

36.寶藏在香溢

樣板區(qū)開放尋寶活動。1、在樣板房及中軸景觀中的放置密封紙盒(漂流瓶)，紙盒內(nèi)放置各式小紙條(從謝謝參觀到各式大獎)2、紙盒隨意撒放在樣板區(qū)各處3、由業(yè)主尋寶，在尋寶過程中感受中軸景觀，精裝的唯美細節(jié)，尋寶者最多可搜集五個紙盒4、參加者可選擇打開5個紙盒并拿走其中最想要的禮品，或是不打開紙盒，直接贈送制定禮品。

37.“潛伏”銷冠海選

面向市場客戶，重點針對已購客戶以及意向客戶，邀請客戶參觀社區(qū)的全部內(nèi)容，包括銷售中心，社區(qū)，樣板房等，然后列舉項目亮點，能列舉出最多條款的參與者榮選為“當期銷冠”，定期評選出一位，最后進行總決選，對于當期銷冠和總銷冠進行有有相當誘惑力的物質(zhì)獎勵

38.閉店選房一房一價

只有憑邀請函入場，一房一價，不再接受任何議價;推廣期的二周進行顧客的蓄水，意向客戶的蓄水;長期積攢下來的客戶的邀約;二：下單不同的金額進行現(xiàn)金的返還;具體的價格我們可以自己策劃!保證自己的收益;三：下單就可以進行輪盤抽獎;業(yè)主自己搖輪盤，決定自己的獎項;備注：邀請卡有2種獲得方式：

39.冰雕節(jié)

在示范區(qū)舉辦冰雕節(jié)，吸引客戶參加。

40.騎行活動

山水資源較好的項目可針對業(yè)主及意向客戶舉辦騎行活動。

41.少兒圍棋挑戰(zhàn)賽

42.時尚芭莎形象策劃分享

針對意向女性客戶，邀請時尚專家來分享如何穿衣打扮。

43.“私人訂制”劇目

天津項目在實景園林示范區(qū)開放活動中，結(jié)合城市特點和節(jié)點特色，聘請藝術(shù)劇團為萬達項目量身定制了一場幽默話劇。劇中的故事背景、場景、人物、故事情節(jié)均發(fā)生在天津萬達廣場，觀眾在觀賞話劇的同時，也可長時間感受實景園林帶給人的愉悅感受，演出與環(huán)境體驗相得益彰。

44.封頂活動

萬達太原項目，結(jié)合大商業(yè)封頂節(jié)點，采用城市前所未有的直升飛機試乘巡游形式，以“空中看太原，空中賞萬達”為切入點，結(jié)合盛大隆重的封頂大典。通過精彩的舞獅表演與直升飛機形成空陸聯(lián)合展示，引發(fā)全城轟動，真正將萬達大商業(yè)封頂，“萬達廣場繁華將現(xiàn)”的訊號傳達至城市各處，完滿達成預期目的。

45.與城市大型演藝賽事結(jié)合

許多城市均有屬于自己特定賽事或大型盛會，如赤峰的“紅山文化節(jié)”、延吉的“朝族民俗運動會”等，一段時間內(nèi)必為全城關(guān)注熱點。而有效的融入其中，并對萬達品牌進行宣傳，可在短時間內(nèi)獲得較大傳播度，達到事半功倍的效果。

46.與城市大型公益活動相結(jié)合

比如冠名活動。借助城市量級的大型公益起勢活動，不僅能快速為項目建立知名度，且能通過活動舉辦過程中與各企事業(yè)單位形成良好互動，為項目獲取有效渠道客戶資源。

47.結(jié)合時下最受熱議影視劇舉辦活動

比如萬達2014年就結(jié)合《催眠大師》舉辦了“大型催眠魔幻活動”活動，引發(fā)城市好奇，客戶到場踴躍，現(xiàn)場氛圍熱烈，達到預期效果。

48.夏日歡樂嘉年華

活動主要包括舞臺區(qū)表演和開放區(qū)游戲，其中水上小丑表演和單車表演讓業(yè)主重新到體會扣人心弦的刺激，另外，湖邊風情區(qū)里還將設專人免費為業(yè)主畫像和拍照等等?；顒蝇F(xiàn)場還會免費派發(fā)雪糕、冰咖啡、凍奶茶、爆米花和啤酒等精美食物。

49.舉辦攝影展/圖片展

央美地通過這次活動展示了所在區(qū)域的未來前景和項目工程的進展情況，給客戶一個很清晰的市場印象和產(chǎn)品印象，幫助客戶更多地了解項目。

50.大家來找碴游戲

對多幅經(jīng)過PS的不同精裝樣板房的畫面進行“找碴”品牌連連看游戲，考驗的是客戶的記憶力與對精裝樣板房的了解度，將樣板房內(nèi)所有家裝與對應的品牌連線T恤繪畫DIY

51.清涼一夏送你一噸油

活動內(nèi)容：冷飲+冷餐，舉辦品牌連連看游戲，老到新到訪登記贈送油卡一張，成交更多好禮相贈。

52.陶藝制作活動

活動內(nèi)容：陶藝 DIY

活動獎品：親手制作的陶藝

活動點評：親自動手 親子互動

53.兒童活動

現(xiàn)場打造成了一個“魔幻城堡”，各式各樣的娛樂環(huán)節(jié)給孩子們帶來了無限的樂趣。 “魔幻城堡”中有小朋友欽佩的魔法師，有美麗純潔的天使姐姐，有魔法人物DIY/和魁地奇競技，還有很多小朋友喜歡的小玩具。

54.醇香摩頂咖啡活動

活動內(nèi)容：糕點師現(xiàn)場制作摩頂咖啡，講解咖啡的制作工藝?？蛻艨捎H手制作摩頂咖啡。

55.親子周末

活動內(nèi)容：親子互動繪畫沙畫。小朋友參與扭扭車、滑滑梯等小游戲。與社區(qū)幼兒園合作，現(xiàn)場老師們交小朋友鋼琴與體操。

56.“魔法假日”奇妙之旅

活動內(nèi)容：現(xiàn)場提供冰飲。現(xiàn)場體驗近景魔術(shù)的神奇魅力，魔術(shù)師現(xiàn)場教學，將神秘魔術(shù)傳授到場嘉賓。

57.周末相約嘉年華

現(xiàn)場提供冰飲。憑借萬客會會員卡或會員申請表，均有機會參與萬科金域華府“相約嘉年華”抽獎活動?；顒营勂窞闅W洲之星嘉年華通票+萬達免費電影票。

58.心心相印 馬克傳情

到訪客戶馬克杯上燙印自己的生活照、喜歡的人物、漫畫、甚至是愛寵的照片，制作獨一無二的馬克杯。

59.日本美食之旅

活動內(nèi)容：現(xiàn)場提供多種日本壽司、點心，供客戶品嘗。

60.寵物秀活動

活動內(nèi)容：現(xiàn)場有專業(yè)訓犬師表演，首先是可卡的敏捷表演，包括了越障，獨木橋，s桿，然后是飛盤狗表演

61.DIY秀出您的創(chuàng)意

1、現(xiàn)場珠寶DIY:以珍珠為主要材料，客戶可以根據(jù)自己的喜好現(xiàn)場制作城手鏈、耳環(huán)、耳墜等 2、石膏彩繪：根據(jù)好，現(xiàn)自己的喜場調(diào)配顏料，裝點石膏所有參與客戶均可以把自己動手制作的物品帶回家，留做紀念。

拜訪客戶的步驟有哪些

詳細了解客戶的背景，詳細了解客戶的受教育程度、從事行業(yè)、性格特點、說話辦事風格等。約定明確時間，不要使用模糊不清的詢問語，攜帶一些小禮物，盡量選擇時令水果、創(chuàng)新奇特的實用品等。談話時要注意傾聽，選擇與客戶同方向的45度角的位置，認真傾聽，根據(jù)客戶特點，選擇談話內(nèi)容。一、準備

A : 自我介紹

讓客戶知道你是誰？（最好來一個幽默的自我介紹暖場）

公司名字？你的職位？你產(chǎn)品的優(yōu)勢，優(yōu)點？怎么合作？決策權(quán)比重？

樹立一個形象：業(yè)務方面，我很專業(yè)，對自身產(chǎn)品和競品，都很熟悉，找我就可以了！我能滿足你的需求，我是一個很好的合作伙伴。（要言簡意賅）B：產(chǎn)品介紹

肯定是要介紹產(chǎn)品，質(zhì)量、性能、價格、服務、結(jié)款方式。

出貨狀態(tài)：成品出貨or定制到何種程度？

產(chǎn)品幾大優(yōu)點（特色）。

C：客戶情報

收集：客戶公司規(guī)模、主營產(chǎn)品、合作對象、行業(yè)資訊（大事件或者最新的）、文化背景等（信息來源：官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、公眾號、自媒體平臺或者問朋友）

采購/老板的電話、微信、家鄉(xiāng)、工作背景、興趣、愛好、需求......

D: 帶個幫手

見一些重要客戶，考慮帶個工程師。

銷售思維：不懂這6點，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費時間

拜訪客戶基本上是做業(yè)務必不可少的工作，尤其是大項目銷售，要做成一項業(yè)務，可能要拜訪幾十甚至上百次。所以，怎樣能夠讓我們拜訪到客戶，并且有效地推進業(yè)務，讓一次次拜訪順利地進行，這對于銷售的整體思維有很高的要求。因此，這也是為什么做項目的人會說：“ 項目訂單，是運作出來的 。”

在這里，我們針對 拜訪客戶的過程 給大家進行一個專業(yè)的分析解剖。

一般來說，整個拜訪過程共分為六步： 準備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢、獲取承諾、評估拜訪 。

在這個完整的拜訪過程中，銷售需要達成很多的任務目標，如： 開發(fā)期望、引導目標、獲取承諾、處理顧慮、消除異議 等等。而達成每個任務目標的過程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。

拜訪的六個步驟，組成一個閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個循環(huán)：完成這次拜訪同時，為下一次的拜訪做好了充足的準備。這樣一個又一個循環(huán)，把業(yè)務帶向了最終目標——簽單。

以下，逐一分解整個拜訪流程的 六個步驟。

1、 準備拜訪

準備拜訪要做三件事：

第一是理解客戶期望 。 客戶期望始終是我們業(yè)務的靶心，因為它背后藏著客戶的需求，需求背后藏著客戶的動機；動機是業(yè)務服務方案要滿足的核心。

第二是設計承諾目標 。沒有承諾目標不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務拜訪的基本原則。

第三是準備信任手段 。 比如說，一個禮品、一個故事、一個案例這些都是信任手段。客戶的期望和業(yè)務要獲取的承諾目標組成拜訪的二維空間或者說是一個完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

2、 約訪客戶

準備拜訪之后就是約訪。

我們要知道，約訪是因價值而約見而不是因賣東西約見： 客戶之所以愿意見你，是因為客戶覺得你有價值，而不是你有東西要賣給他。

B2B的銷售很少能通過電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

?1、認真的準備（包括心理上的和談話腳本上的）

2、適宜（如何解釋客戶的疑惑）

3、價值（這是客戶見你的原因）

4、成本（就是你如何降低客戶見你的成本）

5、控制（所謂控制就是控制整個約訪的談話，多提問，語氣要柔和，語速要緩慢）。

3、 引導期望

約訪成功之后，跟客戶見面了。

首先是開場，一般要做四件事： 自我介紹與公司介紹、暖場、PPP（目的、過程、異議） 。 如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。在開場過程當中，PPP極其重要，它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導入到銷售人員希望談的軌道上來，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個步驟。

引導期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步 。一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個三維銷售空間，但大部分銷售人員只在一維空間里做事情，類似于到藥店買藥，你說有什么病，導購就給你什么藥。在這里銷售可以由期望進入需求的二維銷售空間，在這個二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動可以認知期望、引導期望。

當然最好的是由需求進入動機這個三維銷售空間，在動機的三維銷售空間里設計銷售手段將是最有力最直接打動客戶的方式。把 三維銷售空間分為目標、問題、措施 。首先要盡量的植入目標，植入的是客戶認可同時對我們銷售有利的概念；其次，增加客戶目標從而為競爭對手設立一個障礙，在這個基礎上，把目標分解，得知障礙也就是達到這個目標會遇到的問題，通過細分問題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題；第三，制定措施，用我們的優(yōu)勢來解決以上問題，這是一個植入我們優(yōu)勢的一個過程。

植入目標、植入障礙、植入措施通過的手段就是大家說的： 讓客戶說、讓客戶選、讓客戶認 。通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標、是他發(fā)現(xiàn)了問題、是他解決的問題，他參與的越深他對我們的支持力度越大。人們會誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

4、 連接優(yōu)勢

真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來自于 銷售人本身 。

銷售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時候，展示的核心就是價值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢，還有兩個產(chǎn)品：一個是產(chǎn)品或方案，另外一個是公司，銷售要把公司產(chǎn)品化，兩個產(chǎn)品一起交付給客戶。

當然，在知道客戶期望之前或者在引導客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認為自己有多大的優(yōu)勢。

5、 獲取承諾目標

獲取承諾目標可能有兩個結(jié)果：第一個獲取了，第二個獲取不了。

假如沒得到，那么一定是客戶有顧慮，你如何來處理顧慮？承諾目標是業(yè)務必須要獲取的，獲得承諾目標其實是個小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因為 客戶有顧慮，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。 不能與客戶爭辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔憂、如何才能滿足他的個人利益。

所以，獲取承諾目標，一定要有方法，懂技巧。

6、 拜訪評估

評估要做兩個事情：一個是檢查、一個是前置。

評估這個過程將拜訪這個步驟變成了一個閉環(huán)，評估就是為了準備，準備就是為了推進，這個閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且 為下次拜訪做好了充足的準備內(nèi) 。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標、問題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時為下一次的拜訪做鋪墊，一個一個循環(huán)地把訂單推到終點——簽單。

思維反應出你的格局，格局決定你能做成多大的事。

END

管仲為廣大企業(yè)提供專業(yè)的營銷和管理服務，幫助企業(yè)提高核心競爭力！

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