今天給各位分享保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)的知識，其中也會對保險(xiǎn)套話術(shù)進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注365暖場活動網(wǎng)（http://www.afnyshop07.cn），現(xiàn)在開始吧！

本文目錄一覽：

• 1、銷售破冰話術(shù)有哪些？
• 2、陌生客戶破冰話術(shù)
• 3、保險(xiǎn)營銷技巧和話術(shù)
• 4、20秒破冰話術(shù) 如何留住進(jìn)店顧客破冰話術(shù)

銷售破冰話術(shù)有哪些？

銷售破冰話術(shù)

1、氣候

天氣變熱了、涼快了等等。隨著對天氣的談?wù)摚饾u引出一些更加自然而無傷大雅的話題。這種方法十分簡單方便。

2、愛好

如果對方是男性，則可以談?wù)撓聦I(yè)籃球等體育運(yùn)動，如果對方是女性，則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑掝}。但由于第一次見面時(shí)大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛好，因此這個(gè)話題在實(shí)際上比較難運(yùn)用。

3、新聞

最好選擇比較積極向上的話題。能引起顧客興趣點(diǎn)的。

4、旅游

可以告訴對方自己最近游歷某地的見聞，或詢問對方是否去過某地。也可以向?qū)Ψ酵扑]某個(gè)地方，或者詢問對方對某地的看法。由此就可以引出對彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使話題的涉及面更廣。

5、天氣

下雨了，風(fēng)很大，天氣預(yù)報(bào)說等等，這些是十分容易聊起來的話題。

6、家人

特別當(dāng)對方年紀(jì)比較大的時(shí)候，如果向他詢問有關(guān)孩子的問題，對方大多會欣然回答。當(dāng)然，或許你并未結(jié)婚也沒有孩子，這種時(shí)候就要看情況而定是否談及這個(gè)話題了。

7、健康

可以跟對方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng)，以及最近開始做的減肥運(yùn)動等等，這可以引出對彼此日常生活的談?wù)?，相對來說是個(gè)比較容易運(yùn)用的話題。

8、工作

即使彼此的工作沒有多大關(guān)系，也可以跟對方介紹下自己的工作。但是，如果對方跟你素不相識，一下子就開始談自己的公司和產(chǎn)品，就顯得有點(diǎn)不妥了。

9、衣著

如果正值轉(zhuǎn)季，則可以說說“最近要開始穿棉襖了”、“已經(jīng)不用穿大衣了”等等，也可以贊美對方的服裝搭配及身上的飾物。

10、飲食

可以談?wù)劗?dāng)下的時(shí)蔬、或者是最近吃過的某種特別東西或某位美食家等，是個(gè)十分容易聊起來的話題。

11、住所

可以詢問對方的住處，也可以告訴對方自己住在哪里。知道了對方的住處可以幫助引出更多的話題，在顧客購買時(shí)也可以為客戶見證提供話題。

陌生客戶破冰話術(shù)

破冰保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)：與陌生客戶的起始階段是屬于破冰的保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)，破冰要有技巧，如果沒有打破和客戶的破冰障礙，那就會大大影響后面的繼續(xù)聊，客戶的興趣的機(jī)會。

破冰第一步：新加的客戶，先打招呼，自保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)我介紹下

Hello 優(yōu)秀的XXX，很高興認(rèn)識你，我是一名自我管理導(dǎo)師，王媛媛

這是我的自我介紹，以及名片，方便備注~

初次見面，感恩遇見同頻成長的你呦 （帶小表情）

太感恩緣分，送你一份小禮物吧

接著發(fā)自己文字版本的自我介紹+ 名片 + 感恩遇見你的紅包 （紅包這個(gè)要發(fā)，多少都可以，引起客戶的好感）

這個(gè)時(shí)候客戶一定會有回應(yīng)的，等他（她）回應(yīng)后

接著再發(fā)送福利資料包（這個(gè)福利包要有一定的價(jià)值）

最后說

這是一份價(jià)值299元的自我管理全套資料包，是我?guī)啄陙碜晕夜芾砩系挠玫姆椒ㄟ€有心得，幫助你效率提升，業(yè)績節(jié)節(jié)高升保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)！

期待我們未來有更多的交流機(jī)會哦~

這樣一下來，客戶對你的好感就會很好，就算不能馬上成交，也成功引起她（他）的注意，也有下次繼續(xù)聊的話題

接著不要繼續(xù)聊下去，可以說我等下還要去xxxxx，親不好意思，我們下次繼續(xù)再探討，你先看下資料，有不懂的你可以直接私信發(fā)給我哦（帶小表情）

第二步，1-2天不要去找他（她），先觀察他朋友圈的動態(tài)，查看他最近1-3個(gè)月的朋友圈的信息，尋找客戶的購買你產(chǎn)品（給你付費(fèi)）的理由。

保險(xiǎn)營銷技巧和話術(shù)

1. 保險(xiǎn)作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認(rèn)識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險(xiǎn)銷售必須學(xué)會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險(xiǎn)銷售工作的第一步。

2. 客戶是理財(cái)師的財(cái)富。很多時(shí)候，只有學(xué)會持之以恒地開發(fā)客源，讓自己擁有穩(wěn)定充足的客戶群，保險(xiǎn)銷售才能有效地開展工作，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

3. 在理財(cái)經(jīng)理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時(shí)候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。

4. 這就要求理財(cái)師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進(jìn)行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心里距離，為將來順利成交奠定基礎(chǔ)。

5. 無論是電話溝通還是約見面談，理財(cái)師經(jīng)常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至有些拒絕僅僅出于客戶的一種習(xí)慣。

6. 但無論如何，保險(xiǎn)銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時(shí)，面對不同的拒絕理由，還要注意采取不同的方法加以對應(yīng)。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。

7. 在保險(xiǎn)銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險(xiǎn)銷售順利銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

8. 一個(gè)成功的保險(xiǎn)銷售員能及時(shí)處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險(xiǎn)，從而打消其疑慮，主動購買保險(xiǎn)。

9. 優(yōu)秀的理財(cái)師要掌握促成簽約的各種技巧。

10. 具體來講，保險(xiǎn)成交有方法，簽單有絕招。只要理財(cái)師在于客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善于運(yùn)用技巧、多注意一些細(xì)節(jié)上的問題，那么，保險(xiǎn)對于他來說，就很容易簽訂。

20秒破冰話術(shù) 如何留住進(jìn)店顧客破冰話術(shù)

進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。

現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。

顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

顧客行為描述：

A、保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)我隨便看看……B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。C、一言不發(fā)，面無表情。

顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶

顧客行為心理常規(guī)分析

先來分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進(jìn)店時(shí)，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的問題，更不愿多說話，因?yàn)閾?dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購纏住不放，所以，顧客為了保護(hù)自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。

顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)；

迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；

找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：

A、“先生，需要我?guī)兔?？?/p>

B、“先生，請問保險(xiǎn)破冰暖場的話術(shù)你需要什么樣的產(chǎn)

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”

面對如此的問話，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。

其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

小結(jié)：導(dǎo)購接待顧客的時(shí)機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購需要學(xué)會用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開下面的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。

如果此時(shí)你再說：先生，請問有什么可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下5種情形；A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導(dǎo)購，D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物。

分析：這時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開始接近顧客……首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天，看書等都是這段時(shí)間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌。

建議：導(dǎo)購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個(gè)角落。

不要給顧客太大的壓力

提示：造成行為的壓力，往往來自錯(cuò)誤的語言；

什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；

第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購給予的，不是顧客想要的！

分析：基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購要么把話說錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會導(dǎo)購，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”，那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；

第二，要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客，

比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請問需要我?guī)兔幔俊绻矚g的話，可以體驗(yàn)一下，”請問你喜歡什么風(fēng)格的？等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力，以致于顧客會出現(xiàn)逃避語言來保護(hù)自己——我先隨便看看……

正確接近顧客的開場，可以采用以下3種方法：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）

方法3：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

沉默型顧客與購買障礙的破解

問題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁?，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”；

正確的應(yīng)對策略：

不要太在意顧客的“隨便看看”。分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購買時(shí)的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部份。

因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。

想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

正確的方式

“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。。”

“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”

若導(dǎo)購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦？

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會。

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！

要點(diǎn)：記住，說話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

可能你會問，那到底怎樣才算是解除障礙呢？當(dāng)你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本上實(shí)現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來的時(shí)候，留店時(shí)間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多機(jī)會，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進(jìn)……

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