今天給各位分享案場(chǎng)小暖場(chǎng)的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)案場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注365暖場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)（http://www.afnyshop07.cn），現(xiàn)在開始吧！
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如何做好案場(chǎng)銷售
一、尋找客戶
（一）客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。
（二）接聽熱線電話
1.基本動(dòng)作
(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。
(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2.注意事項(xiàng)
(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。
(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。
(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。
(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。
(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。
(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。
(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
二、現(xiàn)場(chǎng)接待
（一）迎接客戶
1.基本動(dòng)作
(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。
2.注意事項(xiàng)
(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。
(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。
（二）介紹項(xiàng)目
禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。
1.基本動(dòng)作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。
(2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。
2.注意事項(xiàng)
(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。
(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。
(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購(gòu)買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
（三）帶看現(xiàn)場(chǎng)
在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。
1.基本動(dòng)作
(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2.注意事項(xiàng)
(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
三、談判
（一）初步洽談
樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。
1.基本動(dòng)作
(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。
(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。
(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。
(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。
(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。
2.注意事項(xiàng)
(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。
(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。
(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。
(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。
(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。
上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。
個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。
（二）暫未成交
1.基本動(dòng)作：
(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。
(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
四、客戶追蹤
1.基本動(dòng)作
(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。
(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
2.注意事項(xiàng)
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。
(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。
五、簽約
（一）成交收定金
1.基本動(dòng)作
(1)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
(2)恭喜客戶。
(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。
(5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。
(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。
(10)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)。
(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。
(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。
(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時(shí)期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。
(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
(8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
(9)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。
（二）定金補(bǔ)足
1.基本動(dòng)作
(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。
(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。
(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。
(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)。
(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
（三）換戶
1.基本動(dòng)作
(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。
(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。
(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。
(4)其他內(nèi)容同原定單。
2.注意事項(xiàng)
(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。
（四）簽訂合約
1.基本動(dòng)作
(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。
(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；
B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；
C.土地所有權(quán)性質(zhì)；
D.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；
E.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；
F.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；
G.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；
H.房地產(chǎn)支付日期；
I.違約責(zé)任；
J.爭(zhēng)議的解決方式。
(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵：付定金。
(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。
(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。
(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。
(4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。
(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
（五）退戶
1.基本動(dòng)作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。
(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。
(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。
(2)若有爭(zhēng)議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
六、入住
（一）客戶辦理入住需提交的資料
1.合同副本
2.房款證明(收據(jù)或發(fā)票)
3.驗(yàn)份證明(身份證或其他相關(guān)證件)
4.交清房款尾款
5.物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金
6.裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))
（二）發(fā)展商入住需提交的資料：
1.房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書
2.房屋使用說明書
3.物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)
4.驗(yàn)收項(xiàng)目說明書
5.物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
（三）流程
1.開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住通知書。
2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明(可選項(xiàng))、房屋使用說明書——客戶補(bǔ)足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。
想成為地產(chǎn)銷售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。
首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。
晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。
提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來的積極影響，都要給予特別關(guān)注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過的言論，請(qǐng)名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。
此外，市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。
對(duì)于一般商品而言，銷售能力能占到開單比例的50%，而對(duì)于大宗商品，銷售能力只能占到開單比例的20%，地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價(jià)格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開發(fā)商名氣等等因素，消費(fèi)者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購(gòu)房人觀念的，最多是以激發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、介紹和引導(dǎo)為主。
所以說，選擇什么樣的樓盤做銷售，是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，產(chǎn)品沒挑好，一切都白忙。
做冠軍級(jí)“踩盤”市調(diào)。
第一個(gè)好處：了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價(jià)格、地段、大小、賣點(diǎn)、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。
第二個(gè)好處：增加談資。我們?cè)诟蛻魷贤〞r(shí)，對(duì)本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話術(shù)，肯定有很多加分。
客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：
一、挖掘客戶需求。
確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。
二、定期給客戶寄送地產(chǎn)行業(yè)分析資料。
前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡(jiǎn)報(bào)，銷售情況，海南地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)盡量搞熟客情關(guān)系。非常重要的一點(diǎn)是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費(fèi)跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)？后面有分析。
三、充分運(yùn)用“賣產(chǎn)品就是賣故事”，準(zhǔn)備各種樓盤相關(guān)故事。
這個(gè)觀點(diǎn)今后我會(huì)跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會(huì)做專題分享的。當(dāng)然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費(fèi)的高低，中介費(fèi)高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風(fēng)水好，地段好，升值空間大等。
中介費(fèi)低的，只能對(duì)不起了，講一些樓盤背后的故事。開車路過某樓盤時(shí)，你指著該樓盤開始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時(shí)出人命啊，這個(gè)樓盤風(fēng)水不好等。
聽完這些故事，哪個(gè)SB 敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會(huì)承認(rèn)？客戶聽完之后內(nèi)心會(huì)不會(huì)有陰影？誰還會(huì)買這房子？這是在樹立自己本地地產(chǎn)信息權(quán)威，說幾個(gè)故事后，客戶會(huì)怎么看待咱們？他們心里會(huì)不會(huì)已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個(gè)錨？
提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個(gè)提問。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問一般會(huì)集中在20個(gè)問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)問題的回復(fù)，錘煉好以后，你對(duì)著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述啊！呵呵，今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。
咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時(shí)間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢(shì)。
比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽后會(huì)不會(huì)很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會(huì)覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的 XXX大師調(diào)過風(fēng)水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。
四、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶。
咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點(diǎn)就是顧問，客戶再也離不開你了。
將風(fēng)水運(yùn)用到話術(shù)當(dāng)中，絕對(duì)有實(shí)戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將大量風(fēng)水知識(shí)運(yùn)用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？
呵呵，現(xiàn)在，你就是他們的購(gòu)房專家??！因?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走！
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
多年來我一直在做關(guān)于銷售、創(chuàng)業(yè)方面的研究，并且進(jìn)行了大量的實(shí)踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業(yè)績(jī)將飆升10倍！無論是縱橫商場(chǎng)多年的資深人士，還是剛踏入職場(chǎng)的初生牛犢都絕對(duì)值得一看！我覺得大部分人做不好的原因，就是缺少一個(gè)完整的體系。
多學(xué)習(xí)羊皮卷和“逗吉德”銷售秘籍對(duì)你會(huì)有幫助
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的是什么
我們經(jīng)常會(huì)看到一些樓盤舉辦一些稀奇古怪的房地產(chǎn)活動(dòng)，而在活動(dòng)中不一定是在有目的性的銷售產(chǎn)品，如：龍蝦節(jié)、家電拍賣會(huì)、音樂節(jié)、酒會(huì)、趣味游戲等等。這樣就會(huì)有不少跨行新晉的小開發(fā)商boss覺得太過浪費(fèi)，心想又不賣產(chǎn)品只是為了效果很有限的宣傳太不劃算了、浪費(fèi)，覺得自己在操盤的過程中一定不會(huì)這樣做。下面是我?guī)黻P(guān)于房地產(chǎn)活動(dòng)的目的的內(nèi)容，希望能讓大家有所收獲!
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的是什么
1、增加案場(chǎng)人氣引財(cái)氣
任何一種產(chǎn)品均需要人氣的鋪墊，活動(dòng)是提升人氣的最佳選擇，通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷是眾多高明商家常用的策略營(yíng)銷。這個(gè)作用是我們最直觀的感受，從易理和科學(xué)的角度不難明白有人氣即添財(cái)氣;
2、增加項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度
這個(gè)作用意義也是我們比較直觀的理解，來的人多了會(huì)吸引一部分新客戶增加知名度，做暖場(chǎng)活動(dòng)趣味互動(dòng)贈(zèng)送禮品抽獎(jiǎng)會(huì)加深客戶對(duì)項(xiàng)目的記憶深度，建立或提升對(duì)項(xiàng)目的好感即美譽(yù)度，吸引潛在客戶關(guān)注;
3、提升銷售案場(chǎng)管理水平
經(jīng)常舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)從 人力資源管理 的角度：經(jīng)常有事做會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些管理疏漏或不足，讓員工保持積極努力工作、勤奮、主動(dòng)思考的良好狀態(tài)，不斷磨合不斷修正從而提升案場(chǎng)管理水平;
4、增加與客戶之間的互動(dòng)
暖場(chǎng)活動(dòng)的開展必然會(huì)讓置業(yè)顧問經(jīng)常與準(zhǔn)客戶電話、短信、洽談等互動(dòng)行為，從而拉近與客戶之間的聊關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度、品牌認(rèn)可度;
5、提升產(chǎn)品銷售的成交率
常言道“日久見人心”“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，通過暖場(chǎng)活動(dòng)的開展，不論是銷售氛圍、對(duì)客戶的了解、活動(dòng) 廣告 對(duì)客戶的認(rèn)知催眠，都在很大程度上提高了產(chǎn)品銷售的成交率。
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的相關(guān)知識(shí)拓展
六要素
1、互動(dòng)邀約
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)一定需要具備項(xiàng)目與客戶之間的互動(dòng)性，有互動(dòng)才有交流溝通，有交流溝通就有記憶有了解;活動(dòng)開展前對(duì)準(zhǔn)客戶的邀約是必不可少的，他們是這類活動(dòng)的目標(biāo)群體，其他參與人員是活動(dòng)的氛圍源泉，各自擁有各自的角色;
2、創(chuàng)意亮點(diǎn)
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)需要具備起創(chuàng)意性和活動(dòng)亮點(diǎn)，這樣我們?cè)谘s準(zhǔn)客戶和推廣的時(shí)候才有足夠的亮點(diǎn)吸引眼球和吸引他人參與其中，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)才會(huì)具備較好的氛圍。項(xiàng)目才會(huì)傳遞出其良好的形象和熱銷氛圍;
3、禮品贈(zèng)與
常言道“吃人嘴短、拿人手短”，對(duì)參與者的送獎(jiǎng)送禮是增加活動(dòng)的吸引點(diǎn)從而營(yíng)造氛圍，對(duì)老客戶的贈(zèng)禮是一種互動(dòng)和溝通，更多更真實(shí)的了解客戶需求，即便沒有產(chǎn)生購(gòu)買也會(huì)讓其參與項(xiàng)目全民營(yíng)銷，成為有力的全民營(yíng)銷主力成員，口碑?dāng)U散整個(gè)項(xiàng)目;
4、契合項(xiàng)目
所舉辦的活動(dòng)主題或調(diào)性符合項(xiàng)目的屬性為佳，如商業(yè)街、SOHO商務(wù)辦公具備時(shí)尚調(diào)性，旅游 文化 地產(chǎn)具備休閑養(yǎng)生文化調(diào)性，高端住宅具備時(shí)尚品質(zhì)調(diào)性;
5、費(fèi)用經(jīng)濟(jì)
房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)因?yàn)榕e辦頻次較高，在費(fèi)用預(yù)算方面要把握適宜，不能超預(yù)算，合理的提前規(guī)劃會(huì)節(jié)約不少費(fèi)用且活動(dòng)效果佳，如提前計(jì)劃、統(tǒng)一采購(gòu)大批量禮品獎(jiǎng)品、提供產(chǎn)地引進(jìn)其他業(yè)態(tài)活動(dòng)、選擇一家戰(zhàn)略活動(dòng)公司，費(fèi)用范圍在2000~3萬為宜，全年控制在一定的金額內(nèi);
6、規(guī)范管理
這類暖場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)范管理一是不會(huì)減少活動(dòng)紕漏，暖場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間的合理安排，能夠發(fā)現(xiàn)根本問題所在從而能夠及時(shí)修正，團(tuán)隊(duì)的規(guī)范管理也是在一定程度上提高項(xiàng)目美譽(yù)度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信任度提高項(xiàng)目的公信力。
暖場(chǎng)活動(dòng)，是指以活動(dòng)為載體，以營(yíng)銷為目標(biāo)，通過活動(dòng)帶動(dòng)人氣，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注，最終達(dá)成產(chǎn)品及服務(wù)銷售的活動(dòng)形式。所謂房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)：意在步入正軌的正常銷售周期前中后期，通過舉行互動(dòng)的文娛活動(dòng)的形式來加深新、老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，以實(shí)現(xiàn)人氣、成交的目的。熟話說：“有人氣才有財(cái)氣”另一方面來說，有了人氣才能營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍。
??樓盤的暖場(chǎng)活動(dòng)在各大樓盤多在周末舉行，開發(fā)商會(huì)提前向較強(qiáng)的客戶邀約至售樓中心，通過一些互動(dòng)性較強(qiáng)的文娛活動(dòng)來活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，進(jìn)而提高樓盤的關(guān)注度，對(duì)于一般的暖場(chǎng)活動(dòng)來說，花費(fèi)小，在處于淡季時(shí)，多舉行高質(zhì)量暖場(chǎng)活動(dòng)，以至于不會(huì)出現(xiàn)：“賣房的比看房的多”的局面。
線上售樓處搭建好了，如何吸引用戶來訪案場(chǎng)，做互動(dòng)小游戲有用嗎？
之前做過這種案場(chǎng)小暖場(chǎng)，效果不佳案場(chǎng)小暖場(chǎng)，后面用房小拼案場(chǎng)小暖場(chǎng)，游戲上線第 一天參與量就有1萬人案場(chǎng)小暖場(chǎng)，還有很多客戶來訪案場(chǎng)小暖場(chǎng)，效果非常好。
案場(chǎng)小暖場(chǎng)的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于案場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、案場(chǎng)小暖場(chǎng)的信息別忘了在365暖場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)（http://www.afnyshop07.cn）進(jìn)行查找喔。
