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惠州市惠州碧桂園十里銀灘一米陽光度假公寓怎么樣？有什么好玩的地方？
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拓客心得的總結(jié)
拓客心得的總結(jié)
拓客心得的總結(jié)？關(guān)于心得總結(jié)主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。下面我為大家分享拓客心得的總結(jié)，一起來看下吧。
拓客心得的總結(jié)1
一、項目如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？
拓客目標(biāo)的設(shè)立：
1、項目開始階段的營銷目標(biāo)，倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)等，根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項目營銷團(tuán)隊的組織架構(gòu)及PK激勵計劃，打有準(zhǔn)備之仗；一般在設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個團(tuán)隊，各個團(tuán)隊再分配到個人，進(jìn)而細(xì)化到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。
2、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過程會驗證合理性；同時每周每日進(jìn)行盤點時調(diào)整指標(biāo)。
二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？
每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行作戰(zhàn)指導(dǎo)。 甚至針對核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進(jìn)行拍賣，按指標(biāo)最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標(biāo)。指標(biāo)與費用掛鉤，優(yōu)勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。
因此，有組織、有計劃、有指標(biāo)、有PK競爭淘汰的拓客，才是有序的。
三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？
碧桂園習(xí)慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團(tuán)、編外經(jīng)紀(jì)人（一二手聯(lián)動）。
如何平衡一二手聯(lián)動？建議一碗水端平，效果付費，當(dāng)然2個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。
四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？
8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點進(jìn)行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點組織大活動進(jìn)行大規(guī)模收客。 拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動。
第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶有多少；
第二步，周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；
第三步，大型節(jié)日，項目重大節(jié)點等組織大型活動進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定客戶?？傊?，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開盤必勝。
五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？
互動。同一個項目營銷策略，同一份節(jié)點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區(qū)開放，組織一個游園活動，同時線下還邀請了當(dāng)?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進(jìn)行客戶互動。
六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？
所有營銷發(fā)生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設(shè)施費用等。每個大項根據(jù)項目情況營銷總進(jìn)行分配。
七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？
對于小型公司兩種辦法：
1、組件外拓小蜜蜂團(tuán)隊，為了專業(yè)，可以固定一些大學(xué)生兼職，長期培訓(xùn)，按效果付費，每天來訪指標(biāo)下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。
2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭。成交才會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當(dāng)從營銷費用中出，何樂不為。 對于拓客人員有沒有保底？如果是學(xué)生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團(tuán)隊，我們的習(xí)慣是外拓設(shè)立指標(biāo)，當(dāng)天外拓人員完成指標(biāo)可以有補(bǔ)助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。
代理公司要業(yè)績，拿錢出業(yè)績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結(jié)果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當(dāng)給些激勵補(bǔ)貼是可以的。
營銷團(tuán)隊跟軍隊一樣，目標(biāo)性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。
八、企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？
企業(yè)拓客，關(guān)鍵在于人脈及資源。我的習(xí)慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進(jìn)行滲透。供應(yīng)商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關(guān)聯(lián)的客戶，所以全員營銷就來了。
企業(yè)可以從當(dāng)?shù)毓芪瘯案鞔蠊?，員工親屬在企業(yè)任職等進(jìn)行先期滲透。我的經(jīng)驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動組織最有效。
比如政府消防知識展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業(yè)美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進(jìn)行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動，以點爆面。 有些企業(yè)引進(jìn)城市搞關(guān)系往往只是重視開發(fā)報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯(lián)絡(luò)組織起來。
九、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？
目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進(jìn)行有效的階段性拓客。
大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關(guān)注進(jìn)城結(jié)婚（戶口）、教育學(xué)區(qū)、價格等關(guān)鍵點，我們拿一個目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。
線上線下的配合來舉例，首先是到達(dá)項目的.主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺簽、展點等），同時啟動當(dāng)?shù)卣虝k公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經(jīng)紀(jì)人。
銷售團(tuán)隊有調(diào)集40號人以上的項目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮(zhèn)上主要點的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進(jìn)行集中的活動進(jìn)行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人處，損害公司利益？
跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做的編外經(jīng)紀(jì)人，先訂立游戲規(guī)則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付傭金甚至追償（協(xié)議中體現(xiàn)，具體溝通還是以調(diào)動積極性為主）。而防范通常從內(nèi)部入手，日防夜防家賊難防，內(nèi)部的紅線所有人要清楚，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰傭金并開除，沒有余地。
拓客心得的總結(jié)2
拓客管理心得
根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗，分享一下“拓客管理五步法”：
第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”
情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當(dāng)作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。
情緒管理的具體方式有兩種：
一是拓客前的情緒建設(shè)，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度?？谔杻?nèi)容沒有一定之規(guī)，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出回應(yīng)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌参亢凸膭?。提升“臨時團(tuán)隊”的凝聚力和執(zhí)行力。
第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標(biāo)
拓客人員上陣前領(lǐng)到的是指標(biāo)，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動為主動的有效路徑是設(shè)置激勵，按照留電、拉訪、認(rèn)籌、成交各個節(jié)點，設(shè)置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，提高工作主動性，減輕管理負(fù)擔(dān)，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當(dāng)降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設(shè)置)給出相應(yīng)獎金，對拓客結(jié)果買單，提高有效性。
第三步：標(biāo)準(zhǔn)化管理——千人必須一面
口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標(biāo)準(zhǔn)營銷口徑是房地產(chǎn)營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉(zhuǎn)化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統(tǒng)一，保證書面和口頭說辭嚴(yán)密不出錯，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對拓客的影響，優(yōu)秀的說辭可以增加獲得客戶的幾率，使項目形象更加統(tǒng)一。
第四步：工具管理——盯緊不盯死
管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴(yán)處處盯死會會也會有副作用，人在強(qiáng)壓之下愛鉆空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標(biāo)準(zhǔn)化管理工具代替大量人力管理。勵拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機(jī)上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進(jìn)行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標(biāo)完成統(tǒng)計，激勵情況統(tǒng)計，業(yè)績與成本管理等多項功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。
第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣
對于拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發(fā)的”，這種惰性來源于管理方對每個人工作結(jié)果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結(jié)果給出評價，形成質(zhì)量管理體系，評價結(jié)果對上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對每一個人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應(yīng)如此。
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