本篇文章給大家談?wù)劗a(chǎn)說會(huì)暖場視頻，以及產(chǎn)說會(huì)主講技巧對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。
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如何講解產(chǎn)說會(huì)
產(chǎn)說會(huì)，是推介產(chǎn)品的，準(zhǔn)客戶聽了1個(gè)多小時(shí)的推介就產(chǎn)生了購買意向，這并不符合人們的心理選擇習(xí)慣。
解釋這個(gè)現(xiàn)象，那就是準(zhǔn)客戶一是被現(xiàn)場的講解氛圍煽情了，感動(dòng)了，二是準(zhǔn)客戶之間的攀比心理起了作用，三是營銷員的旁敲側(cè)擊。問題是，這些因素都不是關(guān)于產(chǎn)品本身的，都不是專業(yè)的，都不是個(gè)性化的。胡適的語錄，李嘉誠的語錄，只是一句一句的口號；破產(chǎn)的案例，自殺的案例，財(cái)富縮水的案例，只是一個(gè)一個(gè)的個(gè)案，準(zhǔn)客戶有他自己獨(dú)特的生活環(huán)境，有自己的理財(cái)習(xí)慣，這些習(xí)慣根深蒂固，事不關(guān)己高高掛起，幾句口號，幾個(gè)案例，就想撼動(dòng)，實(shí)在是癡人說夢。
因此，準(zhǔn)客戶的購買意向，其實(shí)是特定環(huán)境下的一種沖動(dòng)，不用太長時(shí)間他就回歸了理性，回歸了現(xiàn)實(shí)。這是意向與上單差距甚遠(yuǎn)的最主要原因。即使，在營銷員的軟硬兼施之下上了單，也不是好單，也起不了什么好作用。
那么，有沒有辦法，讓準(zhǔn)客戶在短短的1個(gè)多時(shí)間之內(nèi)，改變認(rèn)知，注意，產(chǎn)說會(huì)暖場視頻我說的是認(rèn)識(shí)，心服口服的購買保單呢？回答當(dāng)然是可行的。改變一個(gè)人的認(rèn)知，就不是幾句口號，幾個(gè)案例，那樣簡單的了。就需要以保單的保障與財(cái)富安全兩個(gè)最主要的功能為主線，進(jìn)行專業(yè)化的，實(shí)實(shí)在在的，個(gè)性化的，邏輯化的解釋，推理與分析，讓準(zhǔn)客戶弄明白保單到底保障的是什么，有了保障可以解決什么問題。弄明白你自己的財(cái)富到底怎樣才算是安全的，企業(yè)資產(chǎn)等不等于個(gè)人財(cái)富，如何把企業(yè)資產(chǎn)合理的轉(zhuǎn)移為個(gè)人財(cái)富。這些專業(yè)化的分析，是心理經(jīng)濟(jì)學(xué)層面上的，是以大量的個(gè)體實(shí)驗(yàn)為證明過程的，因此，也是放之四海而皆準(zhǔn)的，也是可以以理服人的。
那些老板們，為什么一直認(rèn)為，自己有的是錢，什么也不缺，什么狀況也可以擺平，一直以來對保單不屑一顧，抵觸排斥呢？因?yàn)樗麄冞^于自信，他們不了解市場的趨勢是波浪的，起伏的，個(gè)人的命運(yùn)，企業(yè)的興衰，也是這樣。他們總是希望看到自己希望看到的事情，總是希望這些好事兒，能夠一直出現(xiàn)，連續(xù)出現(xiàn)。
可是，概率，就是概率，是科學(xué)的，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。一枚硬幣，正反兩面，扔出去，出現(xiàn)的幾率是相等的，都是50%，而不是你一廂情愿的100%。你仍三次硬幣，連續(xù)出現(xiàn)正面的幾率有多大，是20%，30%，還是50%，都不對，都太樂觀。實(shí)際上，連續(xù)三次出現(xiàn)正面的幾率是產(chǎn)說會(huì)暖場視頻：0.5x0.5x0.5==0.125。那么，你仍10次，假設(shè)，仍1次，代表你過了2年（一般人的命運(yùn)周期是2年）時(shí)間，10次都出現(xiàn)正面（時(shí)間）的幾率有多大，是10%。還是20%，也不對。實(shí)際上，是10個(gè)0.5相乘，結(jié)果是1/1024，也就是，0.001。這就等于說，20年時(shí)間，連續(xù)出現(xiàn)時(shí)間，不發(fā)生低頻率高強(qiáng)度風(fēng)險(xiǎn)的概率是不存在的，不能報(bào)以僥幸的心理。這是數(shù)字運(yùn)算出來的，是心理經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)，沒辦法，不由你不相信。這就是層次化特別清晰的，邏輯推理的分析，這種分析，就可以改變一個(gè)人的認(rèn)知。也就是說，以前你沒有意識(shí)到的，或者有一些模糊的，不確定的，似是而非的認(rèn)識(shí)，被我給你的清晰明確的，可以驗(yàn)證的，有理有據(jù)的知識(shí)，取代了，摧毀了，戰(zhàn)勝了。人的認(rèn)知改變了，情緒就改變了，相應(yīng)的購買行為也就水到渠成，順理成章了。
改變準(zhǔn)客戶的認(rèn)知，是一個(gè)短暫的理性過程。這個(gè)課程，必須要與感性的，具體的條款解釋結(jié)合起來，理性之后又激發(fā)了感性，才是相得益彰的，才可以取得意想不到的效果。不過，具體的條款解釋，要通俗化，準(zhǔn)確化，形象化，不能總是弄一堆令人眼花繚亂的表格和數(shù)字，人家還沒弄清楚，就一帶而過，囫圇吞棗。說實(shí)話，保險(xiǎn)業(yè)，為什么是一個(gè)值得做的，前途無量的行業(yè)，就是因?yàn)橛泻芏鄸|西，都是空白的，都是錯(cuò)誤的，都是摸著石頭過河的，這就需要有人去研究，去開拓，去創(chuàng)造。條款的通俗化，準(zhǔn)確化解釋，就是一個(gè)空白，你要用心研究，你自己弄出來的東西，就是你自己的，誰也拿不走。你就真的成為了一個(gè)首創(chuàng)者，也就是一個(gè)原創(chuàng)者。原創(chuàng)者，是永遠(yuǎn)刪不掉的記憶，這一點(diǎn)，對一個(gè)人的人生是多么的有意義呀。
觀點(diǎn)直擊｜郁亮：萬科要和“鵝廠”競爭人才了
3月31日，萬科終于召開2020年度業(yè)績發(fā)布會(huì)。
與過往無異，萬科總是會(huì)在開場前播放幾個(gè)的暖場視頻。過去幾次，大多是旗下物業(yè)、物流、商業(yè)、城市更新等業(yè)務(wù)的介紹。
這一次，直到業(yè)績發(fā)布會(huì)正式開始，也沒有聽到一句與業(yè)績相關(guān)的話語，取而代之的是一條條動(dòng)畫短片，唱歌、跑步、健身等，不一而足。
簡單的開頭已表達(dá)萬科對未來的一些想法：“筋廠”廠牌，“認(rèn)真做事，堅(jiān)持理想，不妥協(xié)、不認(rèn)輸”的標(biāo)簽。
“萬科去年第一次提出品牌年輕化，現(xiàn)在也有了廠牌，這背后有個(gè)很大的背景?！痹诙聲?huì)主席郁亮看來，萬科已經(jīng)在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭人才，如鵝廠騰訊。萬科需要人才，人才是讓組織適配戰(zhàn)略的要素。
“如何發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才，是萬科在管理紅利時(shí)代必須要提升和解決的管理方面的問題?！庇袅练Q。
行業(yè)從土地紅利、金融紅利步入管理紅利時(shí)代，無疑是萬科最重要的論斷，萬科在年報(bào)致股東函中，便用21個(gè)字宣告：“2020年是一個(gè)時(shí)代的落幕，也是一個(gè)時(shí)代的開啟?！?/p>
或許這是一種無奈，行業(yè)盈利水平下降，作為行業(yè)龍頭的萬科亦無法避免。
如萬科所言，過去是決定收獲的多少、發(fā)展的快慢；如今是決定企業(yè)的生存，不能勝出則意味著淘汰。
地產(chǎn)制造業(yè)
對于萬科2020年業(yè)績，市場普遍給了“穩(wěn)健”二字的評價(jià)。
營業(yè)收入4191.12億元，同比增長13.92%、歸屬于上市公司股東凈利潤415.16億元，同比增長6.8%、萬物云對外營業(yè)收入182.04億元，同比增長27.36%……
事實(shí)上并不及市場預(yù)期，投資者在二級市場用腳投票，萬科股價(jià)低開低走，截至3月31日收盤報(bào)每股30元，跌幅4.37%，成為A股房地產(chǎn)板塊跌幅最大的股票。
“蝸?！卑愕睦麧櫾鏊?，也許是最大的問題。
“我們不能再賺大錢和快錢，但還是可以靠自己的努力做到去掙慢錢，長錢和老實(shí)錢?！痹谟袅量磥恚瑳]有生產(chǎn)要素紅利的未來，房地產(chǎn)要回歸實(shí)業(yè)屬性，回報(bào)水平逐漸向 社會(huì) 的平均水平靠攏。
盈利能力的下降已成為不爭的事實(shí)，整個(gè)行業(yè)如此，萬科也沒辦法避免。
數(shù)據(jù)顯示，2020年，房地產(chǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)的毛利率為22.6%，較2019年下降4.6個(gè)百分點(diǎn)。集團(tuán)全面攤薄凈資產(chǎn)收益率為18.5%，較2019年下降2.2個(gè)百分點(diǎn)。
這是繼2019年房地產(chǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)算毛利率下降2.5個(gè)百分點(diǎn)、全面攤薄的凈資產(chǎn)收益率下降1.0個(gè)百分點(diǎn)后，再次降低。
總裁、首席執(zhí)行官祝九勝坦承，萬科內(nèi)部已經(jīng)形成共識(shí)：短期房地產(chǎn)利潤率仍存在下降趨勢，長期房地產(chǎn)行業(yè)回報(bào)水平會(huì)保持在 社會(huì) 平均水平。
換而言之，下降是必然。
高地價(jià)，限房價(jià)，成為房企盈利能力下降的最大因素，甚至出現(xiàn)不少地區(qū)項(xiàng)目需要計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。
于萬科而言，2020年末項(xiàng)目存貨跌價(jià)準(zhǔn)備為41.8億元，較2019年末29.9億元的項(xiàng)目存貨跌價(jià)準(zhǔn)備金額再次提升11.9億元。僅計(jì)提的存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，便影響稅后凈利潤19.8億元，歸屬于母公司股東的凈利潤14.5億元。
雖然祝九勝還指出行業(yè)的回報(bào)率不等于企業(yè)回報(bào)率，能夠提供好產(chǎn)品好服務(wù)的企業(yè)回報(bào)率能高于行業(yè)的均值，但目前萬科面對的情況，難度比以往大，也需要更多努力。
“過去四年的政策調(diào)控，應(yīng)該讓所有的市場主體清醒認(rèn)識(shí)到政策的穩(wěn)定性、連貫性和堅(jiān)定性，哪怕在疫情期間都沒改變過?！庇袅林赋觯瑥娜ツ晗掳肽觊_始推出的一系列政策，包括三道紅線、銀行兩道紅線、兩集中供地等，背后的源頭就是房住不炒。
“政策出臺(tái)，標(biāo)志著行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)非常明確的管理紅利時(shí)代?！庇袅练Q：“房子就是個(gè)耐用消費(fèi)品，開發(fā)業(yè)務(wù)越來越像制造業(yè)。”
再論管理紅利
“我們能否抓住機(jī)會(huì)？”萬科致股東中發(fā)出了這樣的疑問。
“管理紅利時(shí)代給我們一些新的命題，新的思考，新的應(yīng)對?！弊＞艅俳榻B萬科對于這一方面的思考，應(yīng)對的舉措被歸結(jié)為兩個(gè)方面，避免致命短板、打造自身長項(xiàng)。
在郁亮看來，萬科近年戰(zhàn)略比較清晰，也就暴露了兩個(gè)短板：組織和人才。
“當(dāng)我們達(dá)到全面管理紅利時(shí)代的時(shí)候，業(yè)務(wù)協(xié)同性比過往更大的時(shí)候，組織怎么適配戰(zhàn)略問題?！庇袅帘硎?，萬科近年一直在做組織的建設(shè)問題。
郁亮并沒有深入展開這一話題，據(jù)觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體了解，過去三年，萬科持續(xù)處于調(diào)整變革階段，2018年提出戰(zhàn)略檢討、業(yè)務(wù)梳理、組織重建、事人匹配的經(jīng)營管理提升主線，2019年工作重點(diǎn)是明確組織重建、事人匹配的基本邏輯，同年2月郁亮在深圳對媒體透露要開啟“大江大?！庇?jì)劃。
2020年，深化組織重建、完成事人匹配是萬科的重點(diǎn)事項(xiàng)。
萬科于5月左右設(shè)立食品事業(yè)部，布局養(yǎng)豬等行業(yè)，7月在南方區(qū)域新設(shè)商業(yè)事業(yè)部，8月設(shè)立西北區(qū)域事業(yè)集團(tuán)。至12月萬科將總部包括招采、工程等部分職能搬遷至上海，同月成立酒店及度假事業(yè)部，合并冰雪事業(yè)部，丁長峰繼續(xù)擔(dān)任負(fù)責(zé)人。
“組織適配戰(zhàn)略，人才需要先行。所以萬科現(xiàn)在也有了‘筋廠’廠牌”，郁亮指，這不僅是品牌年輕化的考慮，還有一個(gè)大背景是萬科已經(jīng)在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在競爭人才，如鵝廠騰訊。萬科需要人才，人才是讓組織適配戰(zhàn)略的要素。
這或許也是另一種焦慮。過去在開發(fā)能力上打造的規(guī)模與高周轉(zhuǎn)已經(jīng)變成次要，開發(fā)之外的能力成為房地產(chǎn)商們找機(jī)會(huì)的突破口，所以在人才方面，也不單純要求房地產(chǎn)行業(yè)人才。
“2000年左右開始，我們進(jìn)入房地產(chǎn)黃金時(shí)代，行業(yè)沒什么人才，那時(shí)候有新動(dòng)力計(jì)劃，以中海為代表，有海盜行動(dòng)，2007年，萬科預(yù)感可以完成千億，為解決管理問題啟動(dòng)007行動(dòng)?！?/p>
郁亮指出，管理紅利時(shí)代到了，組織匹配戰(zhàn)略，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)人才和事情匹配，同時(shí)又啟動(dòng)了綜合競爭，綜合競爭的維度要放在整個(gè) 社會(huì) 上去看。
有意思的是，郁亮甚至直接在業(yè)績會(huì)上打起了招聘廣告：“必須從全 社會(huì) 邀請優(yōu)秀人才加入，各位如果有非常優(yōu)秀的十分人才我們非常歡迎。”
以下為萬科2020年度業(yè)績會(huì)現(xiàn)場問答實(shí)錄：
現(xiàn)場提問：目前公司處于黃檔，但是負(fù)債率離標(biāo)準(zhǔn)70%的要求非常近，想問一下公司未來的還款計(jì)劃和節(jié)奏安排？未來有沒有考慮適當(dāng)放松資產(chǎn)負(fù)債率要求？
韓慧華： 萬科長期以來都是堅(jiān)持非常穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，我們致力于保持 健康 的財(cái)務(wù)狀況和優(yōu)秀的信用評級，這是一直以來都是在堅(jiān)守的。
2021年經(jīng)營性現(xiàn)金流532億元，這是萬科12年來連續(xù)的經(jīng)營性現(xiàn)金流為正，期末在手現(xiàn)金是1952億元，對有息負(fù)債有2.4倍的覆蓋，資產(chǎn)負(fù)債率維持在18%，長期維持在行業(yè)的低位，有息負(fù)債的總額占到總資產(chǎn)的比只有3.8%，這些指標(biāo)比年初都有更進(jìn)一步的優(yōu)化，穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略在未來會(huì)長期的堅(jiān)持，現(xiàn)在剔除預(yù)售帳款的負(fù)債率是70.4%，距離70%有0.4%的差距，我們非常有信心在一季度能夠回到綠檔。
行業(yè)已經(jīng)來到了管理紅利的時(shí)代，過往的高負(fù)債，高杠桿，高庫存的發(fā)展模式其實(shí)已經(jīng)被改寫了，我們不能再依靠囤積生產(chǎn)資料升值來賺錢，我們也不能依靠加杠桿來賺金融紅利的錢，我們相信穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略和財(cái)政政策讓我們保持更大的發(fā)展空間和彈性，未來萬科會(huì)持續(xù)穩(wěn)健運(yùn)營。
郁亮： 剛才說到凈負(fù)債率會(huì)不會(huì)太低，會(huì)不會(huì)影響發(fā)展的問題，萬科并不追求過低的凈負(fù)債率，40%這條線是過去相當(dāng)長時(shí)間堅(jiān)守的，但是我們并不追究過低，如果有的時(shí)候低一點(diǎn)，那是萬科為了等待機(jī)會(huì)。
比如說今年土地的集中供應(yīng)問題，對于資金來說要求很大彈性，如果資金方面沒有很大彈性，面對集中供應(yīng)土地來說遇到很大壓力，所以正好是我們用一個(gè)18.1%的凈負(fù)債率有可能是等待市場變化的機(jī)會(huì)。
所以，我們并不一定有意保持這么低的凈負(fù)債率，保持合理凈負(fù)債率就可以了。
現(xiàn)場提問：萬科入股泰禾進(jìn)展如何，之前有市場信息說萬科背景的黃耀文任職泰禾的副總經(jīng)理，后續(xù)萬科會(huì)介入泰禾的經(jīng)營管理，是否會(huì)考慮整體接盤？
祝九勝： 對于這個(gè)問題，我想給三個(gè)方面的回答和回應(yīng)。第一、泰禾的問題，如果能夠得到妥善的解決，它最大的客戶，對它打交道的金融機(jī)構(gòu)以及項(xiàng)目股東，相關(guān)各方來說，這都是一件很好的事情。
同時(shí)我們看到事比較難辦了，也是一件很難的事情，從去年中期業(yè)績推介到今年年報(bào)的業(yè)績推介，已經(jīng)有半年時(shí)間了，進(jìn)展還是不順利的。
第二、幫人忙不能給自己添亂，在一開始的時(shí)候，萬科是否入股泰禾還是有嚴(yán)格的入股前提條件，只有達(dá)成的全面的債務(wù)重組方案的情況下，萬科才考慮真實(shí)入股，目前的進(jìn)度，距離入股還有相當(dāng)大的難度。
第三、解題就像解鎖，鑰匙還是在泰禾自身和泰禾相關(guān)的債權(quán)人的手上，至于資管公司是一個(gè)正在醞釀階段，是個(gè)操盤公司，不是接盤公司。操盤公司就是受各方委托，具體來干活的，具體來啟動(dòng)項(xiàng)目，面對項(xiàng)目上的具體的建造，啟動(dòng)，銷售這些問題的，不承擔(dān)項(xiàng)目本身的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
泰禾的問題，整體解決還需要很長的時(shí)間，不排除有少數(shù)項(xiàng)目是有可能先行解套的，在前一段時(shí)間，相關(guān)各方也在討論在商議這個(gè)事情，能否成立一個(gè)操盤公司，對于少數(shù)資源條件好，債權(quán)債務(wù)的協(xié)議都達(dá)成，各方都支持的項(xiàng)目能夠先行啟動(dòng)，嘗試通過盤活項(xiàng)目自身資源恢復(fù)開工和銷售方面來解決一部分問題，當(dāng)然具體的方案還在探討過程中。
現(xiàn)場提問：公司現(xiàn)在非住宅開發(fā)業(yè)務(wù)，包括物業(yè)、物流、商業(yè)、長租這些業(yè)務(wù)中，公司未來發(fā)展的優(yōu)先級或者資源分配的重心是哪一塊或者哪幾塊？講到管理紅利，能不能請具體分享一下管理紅利的緯度，在管理紅利時(shí)代，公司覺得哪些方面是萬科做的還可以，但是后續(xù)需要重點(diǎn)提升的？
王海武： 板塊上的投資，我們都會(huì)非常重視，但是究竟投在哪里，投多少？我們的側(cè)重其實(shí)還是核心要回到和城市同步發(fā)展和客戶同步發(fā)展，客戶的需求就是我們投資的重點(diǎn)，也是我們的方向，我們?nèi)绾闻袛嗫蛻舻男枨蠛统鞘械陌l(fā)展呢？
有三個(gè)指標(biāo)，第一、看這個(gè)城市、包括人口導(dǎo)入的情況。第二、客戶、城市都是在配套不斷完善的客戶中，客戶對配套的完善有非常強(qiáng)的需求。第三、會(huì)看產(chǎn)業(yè)是不是有導(dǎo)入，是不是有聚集，因?yàn)閯偛耪劦降纳?、生產(chǎn)和生態(tài)，這三生融合根本上來講還是一開始的出發(fā)點(diǎn)是生產(chǎn)、或者說吃住平衡，工作機(jī)會(huì)，這是客戶發(fā)展的基礎(chǔ)，我們從人口的導(dǎo)入，產(chǎn)業(yè)的聚集和配套完善這三個(gè)緯度判斷究竟該在哪里投資？
在7個(gè)BU，我們的這些新的業(yè)務(wù)板塊方面，我們的優(yōu)先級，資源配置并不會(huì)有一個(gè)預(yù)設(shè)的目標(biāo)，或者預(yù)設(shè)的規(guī)劃，我們還是牢牢把握投資的原則和在這個(gè)過程中一直堅(jiān)持的準(zhǔn)則，根據(jù)實(shí)際的情況，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，同時(shí)去捕捉機(jī)會(huì)。
郁亮： 我補(bǔ)充一下，其實(shí)我們對投資來說，當(dāng)然首先考慮每個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿τ卸啻螅诙纯次覀兊哪芰τ卸喔?？如果說潛力大，沒能力也做不下去，光投資，無效投資，失敗投資更可怕，本身業(yè)務(wù)有發(fā)展空間的前提下，能力大小，能力成為我們的優(yōu)先級，如果這方面沒有優(yōu)先級，只能說能力優(yōu)先，沒有相應(yīng)的能力，沒有金剛鉆不攬瓷器活，沒有能力，我們不會(huì)做投資，所以我想這點(diǎn)補(bǔ)充一下。
關(guān)于上市的問題，不同業(yè)務(wù)類型最終都要接受市場檢驗(yàn)，我們先后都會(huì)上市，只是在我們業(yè)務(wù)上市過程中，我們會(huì)選擇，我們會(huì)考慮兩點(diǎn)：一個(gè)是全面和長期，全面指的是萬科今天的每個(gè)業(yè)務(wù)相互之間有協(xié)同性，所以我從整體集團(tuán)業(yè)務(wù)的協(xié)同性出發(fā)，是萬科集團(tuán)業(yè)務(wù)協(xié)同性最好，效益最好的角度出發(fā)來考慮上市問題，不純粹考慮單個(gè)業(yè)務(wù)的問題，所以放在整個(gè)大的平臺(tái)上去考慮，平臺(tái)價(jià)值最大化。
第二，長期是不需要趕資本市場的熱點(diǎn)，我們不是把業(yè)務(wù)養(yǎng)大了賣掉，并不把賣掉業(yè)務(wù)作為我們業(yè)務(wù)成功的標(biāo)志，而是這個(gè)業(yè)務(wù)能夠越做越好長期做下去為標(biāo)記，為自己的目標(biāo)，所以在短期資本市場熱點(diǎn)來決定我們的上市安排等等，不是萬科的選擇，所以在上市問題上，我們肯定會(huì)安排上市，但是我們這里面會(huì)考慮全面的協(xié)同性和長期主義的角度。
祝九勝： 管理紅利時(shí)代確實(shí)給我們一些新的命題，新的思考，和需要做新的應(yīng)對。我們也研究了很長一段時(shí)間，面對管理紅利時(shí)代我們主要要怎么應(yīng)對？兩句話，或者兩個(gè)關(guān)鍵詞，既要避免致命的短板也要打造自身長項(xiàng)。
管理紅利時(shí)代是由原來賺錢邏輯可以靠土地，可以靠金融這些要素去賺錢的邏輯，變成了以能力、以勞動(dòng)掙錢的邏輯轉(zhuǎn)變，在靠能力掙錢的邏輯下，要避免致命短板，還要打造自身的長項(xiàng)。因?yàn)楣芾砑t利時(shí)代是以充分競爭為主要特征，競爭的力度是比以前要強(qiáng)很多，企業(yè)不可能再靠一兩樣關(guān)鍵的資源就能夠打贏仗，就能夠獲勝，所以均好無短板是這個(gè)時(shí)代的必然要求。
我們需要做到以下幾點(diǎn)：第一、在每一條選定的賽道上建立領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，每項(xiàng)業(yè)務(wù)是根據(jù)行業(yè)演變的趨勢發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)找到贏得競爭的關(guān)鍵因素，建立競爭對手難以模仿的價(jià)值主張和競爭優(yōu)勢，從規(guī)模數(shù)量的競爭轉(zhuǎn)化為客戶創(chuàng)造價(jià)值的競爭。
第二、形成立體組合的能力拼圖，因?yàn)楦偁幜Χ仍黾樱挥行F(tuán)隊(duì)的能力不夠，只有找到突破難點(diǎn)的行業(yè)力量形成中后臺(tái)的工作，才有可能應(yīng)對現(xiàn)在和未來競爭的烈度。
第三、讓 科技 融入業(yè)務(wù)，提高 科技 運(yùn)用的水平，不斷釋放潛在的價(jià)值。 科技 不光是業(yè)務(wù)和管理的附屬，它已經(jīng)變成改變創(chuàng)新的力量，讓 科技 融入到業(yè)務(wù)當(dāng)中去，我們要做好三個(gè)方面的應(yīng)對。
當(dāng)然剛才邊回答也邊反思，可能我們用的語言過于萬科化，過于公司化，如果用更通俗的語言，我自己做了一點(diǎn)簡單思考，跟你分享一下，也就是在管理紅利時(shí)代，我們需要把客戶服務(wù)好，把產(chǎn)品和服務(wù)要做好，把公司運(yùn)營好，這里面體現(xiàn)能力優(yōu)先， 科技 融入，要把生態(tài)打造好，要把投資者關(guān)系和股東回報(bào)做好。
總而言之，這幾個(gè)緯度的要求會(huì)更高，只要我們做到努力工作，度日如年，能夠回報(bào)好股東和利益相關(guān)方，能夠應(yīng)對客戶市場的變化，做到三生融合等等要求，我們還是有信心能夠很好的適應(yīng)管理紅利時(shí)代給我們提出來挑戰(zhàn)，給我們提出的新的要求。
郁亮： 我再補(bǔ)充一下，萬科戰(zhàn)略比較清晰，這幾年是相對比較清晰的，在戰(zhàn)略比較清晰的情況下，我們兩個(gè)短板暴露出來了，一個(gè)組織，一個(gè)人才，當(dāng)我們達(dá)到全面管理紅利時(shí)代的時(shí)候，業(yè)務(wù)的協(xié)同性比過往更大的時(shí)候，組織怎么適配戰(zhàn)略問題，萬科兩年一直在做組織的建設(shè)問題，我們是圍繞這個(gè)來展開的。
這里我不多講，還有一個(gè)問題，萬科遇到的挑戰(zhàn)是人才的挑戰(zhàn)，在組織適配戰(zhàn)略的情況下，人才需要先行。大家知道，萬科去年開始在行業(yè)內(nèi)第一次提出品牌年輕化的做法，我們?nèi)f科現(xiàn)在也有了這個(gè)廠牌，不僅是品牌年輕化的考慮，還有很大的背景，今天我們知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，像騰訊、鵝廠都是廠牌，萬科在跟他們競爭人才， 科技 已經(jīng)融入到萬科的方方面面去了。
所以我們跟這些互聯(lián)網(wǎng)大廠企業(yè)之間，人才變的互有往來，這種情況下，我們發(fā)現(xiàn)對人才定義的要求發(fā)生變化了，原先從整個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀人才就可以了，而現(xiàn)在需要從全 社會(huì) 的優(yōu)秀人才作為標(biāo)準(zhǔn)了，所以，今天萬科需要十分人才， 社會(huì) 中的佼佼者，這個(gè)是我想組織如何適配戰(zhàn)略，如何發(fā)現(xiàn)上 社會(huì) 上的優(yōu)秀人才，是萬科在管理紅利時(shí)代必須要提升和解決的管理方面的問題。
本文源自觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)
公司產(chǎn)說會(huì)主持稿
現(xiàn)如今產(chǎn)說會(huì)暖場視頻，在種種活動(dòng)中，主持人都是充當(dāng)了一個(gè)十分重要產(chǎn)說會(huì)暖場視頻的角色，而主持稿卻是主持人靈魂般的存在。下面是我整理收集的公司產(chǎn)說會(huì)主持稿，歡迎閱讀參考！
產(chǎn)說會(huì)主持稿（1）
幕后音提示：
各位尊貴的嘉賓，朋友們，大家好！《新華保險(xiǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)》即將開始，請各位將手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或靜音，請勿在會(huì)場內(nèi)隨意走動(dòng)，同時(shí)為了大家的身體健康，請各位勿在會(huì)場內(nèi)吸煙，感謝大家的配合，謝謝。
開場白：
各位尊貴的嘉賓，各位朋友們，大家下午好！古人云：有緣千里來相會(huì)，非常開心與各位有緣人在這特別的日子里相聚在《新華保險(xiǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)》的現(xiàn)場。為此我代表新人人壽保險(xiǎn)股份有限公司**中心支公司的全體員工向各位嘉賓的到來表示最熱烈的歡迎，歡迎你們！
領(lǐng)導(dǎo)致辭：
本次活動(dòng)從籌備到今天順利舉辦，一直得到公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與關(guān)注，今天我們新華保險(xiǎn)****總/經(jīng)理也親臨我們的現(xiàn)場，下面讓我們用熱烈的掌聲有請---**總/經(jīng)理為我們《致歡迎辭》。
非常感謝****總的精彩致辭，通過**總的介紹，相信在座的各位對我們新華保險(xiǎn)有了一定的了解，接下來我我們進(jìn)入有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)，首先：
串詞
沒有搶到答題機(jī)會(huì)的朋友不用灰心，本次理財(cái)講座安排設(shè)置了豐富的獎(jiǎng)品，相信今天的聚會(huì)一定會(huì)讓各位盡興而來，滿載而歸。
主講包裝：
在人的一生中，最值得珍惜的東西是什么？不同的人不有同的答案，有的'人說是快樂，有的人說是金錢，有的人說是家庭。您的答案是什么呢？曾經(jīng)有人用"1000000000000"（一個(gè)1，一串0）來比喻人的一生，其中"1"代表健康，各個(gè)"0"代表生命中的事業(yè)，金錢，地位，權(quán)力，快樂，家庭，愛情，房子，車子……紛繁冗雜的"0"一旦失去失去前邊的"1"，所有的浮華喧囂都將歸于沉寂。所以我們應(yīng)該從現(xiàn)在開始注重自己的生活質(zhì)量，注意飲食衛(wèi)生，調(diào)整生活節(jié)奏和規(guī)律，做一個(gè)健康的人！今天我們特意請到了我們新華保險(xiǎn)資深健康理財(cái)專家*****老師----《介紹講師的個(gè)人簡歷》下面，讓我們掌聲有請***老師，為我們帶出今天的健康理財(cái)講座。
串詞：
感謝****老師的精彩的講解，使我們受益匪淺。指導(dǎo)大家加強(qiáng)自我保健，開啟健康之門的金鑰匙。相信透過今天的講座，一定讓在座的各位來賓朋友收益非淺，選擇新華的吉祥至尊產(chǎn)品，擁有健康，一定助您輕松。穩(wěn)健的實(shí)現(xiàn)錢生錢的財(cái)富夢想。
賀報(bào)詞：
恭喜XX先生/女士，購置吉祥至尊XXX元，相信擁有它之后，一定會(huì)讓您：
暖場詞：
1.老板器重你，親友關(guān)照你，金錢青睞你，異性仰慕你，脾氣由著你，美事兒想到你！
2.衷心祝福你：上帝保佑你！真主關(guān)心你！菩薩愛護(hù)你！財(cái)神跟隨你！幸運(yùn)之神伴隨你！
3.幸運(yùn)已降臨到你頭上，福神已進(jìn)了你家門，榮華富貴已離你不遠(yuǎn)
4.身體健康，萬事如意
5.合家歡樂！財(cái)源廣進(jìn)！
6.吉祥如意！恭喜發(fā)財(cái)！
7.和諧生活幸福甜蜜，美好時(shí)光不斷繼續(xù)，最后一句最為實(shí)際，那就是口袋里多添人民幣！
產(chǎn)說會(huì)主持稿（2）
各位尊敬的嘉賓：
大家上午好!為了保證此次的高端客戶答謝會(huì)的順利進(jìn)行，請各位將您的通訊工具調(diào)制到震動(dòng)狀態(tài)或關(guān)機(jī)，并且呢，大會(huì)中請各位不要隨意的走動(dòng)，謝謝各位的支持!
歡迎大家來到賓館參加由中國人壽保險(xiǎn)限份有限公司舉辦的“高端客戶答謝會(huì)”。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家的投資理財(cái)意識(shí)也正在逐步加強(qiáng)，越來越多的人開始改變守著一塊“奶酪”到老的觀念，希望通過不斷地尋找新“奶酪”將自己的“蛋糕”做大。為此，我們特意安排了這次極具水準(zhǔn)的答謝會(huì)，期望透過介紹，使各位能得到前沿的投資新方法、新觀念，能更確切地把握機(jī)會(huì)。
下面，讓我們以最最熱烈的掌聲，有請中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司經(jīng)理致歡迎詞。
謝謝經(jīng)理。
在實(shí)際生活中，我們曾都有許多的夢想渴望實(shí)現(xiàn)，但卻不知道如何設(shè)定目標(biāo)及制定計(jì)劃。專家說得好：會(huì)存錢不一定會(huì)賺錢，會(huì)理財(cái)才會(huì)發(fā)大財(cái)。理財(cái)，看似簡單，卻需要理性分析、智慧判斷，如何面對萬花筒般的各種投資渠道，相信是各位共同關(guān)心的話題。接下來，我將請出這樣一位優(yōu)秀的專家：
他，畢業(yè)于廈門大學(xué)金融系，XX年獲得美國壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)授權(quán)師資格，喜歡思考的他，長期潛心于壽險(xiǎn)市場的專業(yè)研究，對金融、理財(cái)、投資領(lǐng)域，具有深入的了解及清晰分析。下面讓我們以熱烈的掌聲有請來自講師為我們做投資理財(cái)策略介紹，掌聲有請。
謝謝講師，也謝謝在座的各位熱情的掌聲。在今天的壽險(xiǎn)市場中中國人壽保險(xiǎn)市場占有率已達(dá)8xx-xx，也就是說，每10位投保的人當(dāng)中就有8位是中國人壽的客戶。正是因?yàn)橛羞@么多客戶的支持，才有中國人壽XX年資產(chǎn)總額達(dá)1902億元。
在公眾的金融投資意識(shí)日益成熟、金融業(yè)務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化的今天，我們需要一種產(chǎn)品，能有效的抵御通貨膨脹，能作為家庭長期理財(cái)較好的工具。這樣的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的購買熱潮，吸引了各層面投資者的目光，它的吸引力究竟在哪里?
接下來，讓我們再次用熱烈的掌聲有請張老師為我們做理財(cái)產(chǎn)品介紹。
謝謝張老師。
聽了專家的介紹，各位嘉賓肯定有了自己新的理財(cái)感受，接下來我們安排了20分鐘的開放式時(shí)間，為各位來賓提供專業(yè)的咨詢及服務(wù)，如果有關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的各方面疑問，可現(xiàn)場向您身邊的業(yè)務(wù)代表或?qū)＜姨岢鲎稍儭Ｈ绻谶@20分鐘的時(shí)間里作出投資決定，我們將現(xiàn)場送您精美禮品一份.現(xiàn)在是開放時(shí)間，有請各位業(yè)務(wù)代表。
(主持人在開放時(shí)間要時(shí)刻介紹繳款臺(tái)的交單情況(第一位簽單時(shí)，人多時(shí))，要通報(bào)簽單的客戶及金額，注意開始時(shí)的金額應(yīng)選擇中等水平，中場要提醒客戶時(shí)間已過20分鐘，或還剩多少分鐘，結(jié)束前幾分鐘可通報(bào)金額稍低的保單)
感謝各位嘉賓的光臨，今天的報(bào)告會(huì)到此結(jié)束，如果您還有需要了解、溝通的事宜，可繼續(xù)與我們的業(yè)務(wù)代表聯(lián)系，謝謝各位。
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