本篇文章給大家談?wù)劙菰L客戶的暖場(chǎng)案例，以及營(yíng)銷拜訪客戶成功案例對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)有哪些？
• 2、拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù)
• 3、銷售人員拜訪客戶前需要哪些準(zhǔn)備
• 4、拜訪客戶，開場(chǎng)白怎么說？
• 5、商務(wù)拜訪案例分析
• 6、銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天

拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)有哪些？

1、提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

2、真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

真誠(chéng)的贊美——案例：

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

3、利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

好奇心——案例：

一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”

顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4、提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。

案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5、舉著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

比如“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù)

拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)有哪些?業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。下面我為大家整理ile推銷高手常用拜訪客戶常用開場(chǎng)白話術(shù)，歡迎閱讀!

拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù) 篇1

1、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):金錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。"“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意

真誠(chéng)的贊美——案例

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家”

3、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

好奇心——案例

一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。

案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):舉著名的公司或人為例

人們的.購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說： “我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用。”推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，利用拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

9、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，

10、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):向顧客求教

經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

11、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù) 篇2

1、開場(chǎng)白的準(zhǔn)備工作。

在拜訪客戶之前我們的準(zhǔn)備工作要充分一些，不打沒有把握的仗。準(zhǔn)備工作包括哪些呢？

①個(gè)人的衣著打扮：衣著要得體，比如穿正裝，這樣顯得更正式、更專業(yè)；另外，打扮要整潔利落，這樣顯得有陽光、有精氣神；

良好的衣著打扮

②個(gè)性的名片：每個(gè)銷售都有自己個(gè)性的名片，名片是我們身份的表露，是我們個(gè)人信息的一個(gè)傳達(dá)，是我們和客戶建立關(guān)系的一種工具；

③產(chǎn)品的宣傳資料：我們拜訪客戶的最終目的就是要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們的意圖，介紹我們的產(chǎn)品并最終能夠讓對(duì)方接受，所以宣傳資料可以更清楚直觀的讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解到產(chǎn)品；

④拜訪對(duì)象的基本情況：提前想辦法了解到拜訪對(duì)象的職務(wù)、上下班時(shí)間、興趣愛好、性格等等，可以結(jié)合這些基本情況來決定自己開場(chǎng)白的內(nèi)容，做到心中有數(shù)，也可以防止開場(chǎng)白時(shí)說錯(cuò)話；

⑤小禮品的準(zhǔn)備：隨身攜帶一些實(shí)用的小禮品，比如手機(jī)支架、冬季護(hù)手霜、簽字筆等等，實(shí)用的小禮品往往可以起到意想不到的作用，也顯得自己是個(gè)有心人。

2、開場(chǎng)白的時(shí)機(jī)把握。

開場(chǎng)白的開始要根據(jù)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)情況、環(huán)境等等來決定，比如你要拜訪客戶正好比較忙，沒有空閑時(shí)間，那么此時(shí)就不要在上前去打招呼，只能等對(duì)方忙完得空了再進(jìn)行拜訪；再比如你觀察到對(duì)方今天心情看著不怎么樣，此時(shí)可以把提前準(zhǔn)備好的一些小禮品送給客戶，作為開場(chǎng)白的開端；因此，我們要隨機(jī)應(yīng)變地把握好時(shí)機(jī)，這樣才能讓開場(chǎng)白順利愉快的開始。

3、開場(chǎng)白的禮節(jié)。

俗話說“伸手不打笑臉人”，當(dāng)你見到拜訪的對(duì)象時(shí)，首先映入對(duì)方眼簾的除了你整個(gè)人的形象外，就是你的面部表情，因此一定要面帶微笑，微笑可以感染到對(duì)方，讓對(duì)方有一個(gè)好心情，這樣有利于得到更多的交談時(shí)間，如果面無表情或者面帶愁容，會(huì)給對(duì)方帶來負(fù)能量，那么也許你的開場(chǎng)白還沒開始就已經(jīng)結(jié)束了；另外，在交流的時(shí)候使用敬語稱呼對(duì)方，做到彬彬有禮，給對(duì)方留下一個(gè)好印象。

4、開場(chǎng)白的內(nèi)容。

開場(chǎng)白的內(nèi)容就是所謂的要說什么話，可以是寒暄關(guān)心的話、可以是感謝的話、也可以開門見山的自我介紹、還可以借助某件事來作為話題的開端等等，開場(chǎng)白的內(nèi)容是為了更方便、更順利地打開后續(xù)話題，是為了引起對(duì)方的興趣，是為了讓對(duì)方快速的關(guān)注到自己。

總而言之，在銷售工作中，一個(gè)好的開場(chǎng)白可以讓雙方交流得更順暢、一個(gè)好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)記住你，一個(gè)好的開場(chǎng)白可以提高合作的成功率。

銷售人員拜訪客戶前需要哪些準(zhǔn)備

一、 制定新客戶拜訪計(jì)劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計(jì)劃：拜訪的客戶、拜訪的時(shí)間、拜訪要達(dá)到的目標(biāo)等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時(shí)就能夠獲得訂單是不太現(xiàn)實(shí)的，有很多優(yōu)秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標(biāo)，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標(biāo)，當(dāng)然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關(guān)客戶經(jīng)營(yíng)情況、客戶需求等信息。二、 作好拜訪的準(zhǔn)備銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產(chǎn)品的介紹資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較資料、公司成功運(yùn)作的案例、促銷計(jì)劃、產(chǎn)品樣品、視品資料、名片、禮品和一個(gè)簡(jiǎn)潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應(yīng)根據(jù)拜訪計(jì)劃仔細(xì)考慮需攜帶的資料，對(duì)于經(jīng)常性的資料，可把它們制作一個(gè)檢查表，每次出行之前檢查一下是否準(zhǔn)備齊全，養(yǎng)成認(rèn)真細(xì)致的良好習(xí)慣，有時(shí)一項(xiàng)小小的疏漏都可能會(huì)對(duì)拜訪結(jié)果產(chǎn)生很大影響。同時(shí)如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時(shí)間，一般可通過電話、書信、電子郵件（由于書信或電子郵件是不能同客戶直接進(jìn)行溝通，因此建議不作為首先采用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達(dá)成。如通過電話進(jìn)行約定：“**先生，您好！我是**公司負(fù)責(zé)**區(qū)域的**，我們公司主要生產(chǎn)**產(chǎn)品，你一定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點(diǎn)方便還是下午三點(diǎn)方便？”那么客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個(gè)時(shí)間，如果客戶明確表示這二個(gè)時(shí)間都不方便，那么我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：“既然這樣，那么您什么時(shí)間方便呢”三、 模擬拜訪場(chǎng)景，形成主場(chǎng)作戰(zhàn)的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時(shí)總會(huì)感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現(xiàn)動(dòng)作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應(yīng)，這些都是因?yàn)槿藗儗?duì)新環(huán)境的不適應(yīng)造成的，而人們處在自己熟悉的環(huán)境或與熟悉的人交往就不會(huì)感到緊張，所以銷售人員應(yīng)經(jīng)常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對(duì)可能出現(xiàn)的場(chǎng)景、情況和客戶最可能問到或最關(guān)注的一些問題以及自己比較關(guān)注或需要了解的問題進(jìn)行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時(shí)就能很好地克服緊張心理，形成主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)越心理。四、 建立良好的第一印象英國(guó)女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經(jīng)寫過：穿著顯示一個(gè)人的外表，人們?cè)诖_定一個(gè)人的心態(tài)，以及對(duì)這個(gè)人的觀感時(shí)，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因?yàn)橥獗硎强吹靡姷?，而其他因素則看不見，基于這一觀點(diǎn)，穿著特別重要。女王并未言過其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，無論基于理性或非理性的觀點(diǎn)，我們對(duì)某個(gè)陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，得體的著裝與清爽的形象會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時(shí)切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質(zhì)的衣服，頭發(fā)要干凈不可有異味，不要染發(fā)，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時(shí)如何穿著一定要結(jié)合地區(qū)差異、行業(yè)習(xí)慣、工作環(huán)境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時(shí)一定要穿西裝，需要穿商務(wù)休閑裝時(shí)一定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、準(zhǔn)備一個(gè)鏡子和梳子以及濕巾，在出發(fā)前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發(fā)型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放松自己緊張的心情，不要認(rèn)為這樣做沒必要，其實(shí)對(duì)你的拜訪大有好處。最后、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強(qiáng)烈刺激味的食物，經(jīng)常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時(shí)拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學(xué)研究表明，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)陌生人或自己的利益有可能遭受損害時(shí)，人們都會(huì)產(chǎn)生懷疑或抵制，這就是人們 “對(duì)陌生的恐懼”，在還沒有搞明白之前，，當(dāng)然心存戒備，擺出排斥的態(tài)度，實(shí)際上就是一種心理防御，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時(shí)，客戶心中就會(huì)猜測(cè)：這個(gè)人是誰？他們的公司是什么樣子的？他們的產(chǎn)品可靠嗎？等等，基于這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個(gè)良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關(guān)重要，通常會(huì)決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調(diào)要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動(dòng)權(quán)：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們?cè)诳蛻舳嗾f的過程中來發(fā)掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實(shí)想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現(xiàn)形式為：什么、哪兒、誰、什么時(shí)間、如何等，如：請(qǐng)問對(duì)于我們的產(chǎn)品貴司準(zhǔn)備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發(fā)掘客戶需求、驗(yàn)證自己的猜測(cè)是否正確等；選擇式問句主要表現(xiàn)形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個(gè)產(chǎn)品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個(gè)正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個(gè)，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向于前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現(xiàn)形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個(gè)促銷方案你是否同意？主要是快速?gòu)目蛻籼幍玫叫畔ⅲ?yàn)證信息正確與否。）；再次、正確對(duì)待客戶回應(yīng)，消除客戶顧慮，不與客戶爭(zhēng)執(zhí)?？蛻艋貞?yīng)有正面回應(yīng)與負(fù)面回應(yīng)。正面回應(yīng)表現(xiàn)為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的欲望、給客戶留下了記憶、產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，客戶的正面回應(yīng)對(duì)我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時(shí)客戶會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的回應(yīng)，如客戶對(duì)你所說的不感興趣、對(duì)我們的產(chǎn)品或價(jià)格或銷售支持不滿意、客戶的態(tài)度有點(diǎn)不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結(jié)束拜訪等，這時(shí)我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，而是把客戶的負(fù)面反應(yīng)當(dāng)作一種積極的信號(hào)（或許客戶的某個(gè)需求沒有得到滿足，或許客戶的某個(gè)需求我們還沒有了解等），認(rèn)真傾聽客戶的反應(yīng)，并表示理解，然后幫助客戶分析并找出解決的辦法。最后、要求客戶下訂單或建立合作關(guān)系：在銷售工作中，締結(jié)只是一項(xiàng)水到渠成的過程而矣，并非那么神秘，唯一要記住得是，該下訂單時(shí)，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產(chǎn)品非常適合他，是他一直想要的，并且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時(shí)，客戶在利益不太明確時(shí)，會(huì)變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優(yōu)秀的銷售人員總是不會(huì)放過每一次合作的機(jī)會(huì)，即使是一次數(shù)量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且有一定銷量或與客戶現(xiàn)有產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，說服客戶先小批量試銷，為以后的進(jìn)一步合作奠定良好的開端。對(duì)于新客戶的訂單不論大小一定要及時(shí)、準(zhǔn)確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時(shí)，指導(dǎo)客戶如何陳列我們的產(chǎn)品，如何向他的客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值所在，形成試銷產(chǎn)品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結(jié)拜訪結(jié)束后，不論是否達(dá)成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時(shí)間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結(jié)束后，要及時(shí)處理客戶訂單，并及時(shí)對(duì)本次拜訪進(jìn)行總結(jié)，建立客戶檔案，詳細(xì)記錄這次拜訪的內(nèi)容特別是客戶的關(guān)注點(diǎn)，認(rèn)真分析客戶的關(guān)注點(diǎn)與需求，在下次的拜訪中提出有針對(duì)性的解決方案。同時(shí)記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經(jīng)驗(yàn)，提高以后的拜訪質(zhì)量，

拜訪客戶，開場(chǎng)白怎么說？

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！“” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ 3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪 的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)“”。 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程； （2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； （3）、時(shí)間約定； （4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎“”？ 5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠； （1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？“”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？“”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題“”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？“”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？“”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？“” （3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？“” 6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)

商務(wù)拜訪案例分析

下面是我給大家搜集整理拜訪客戶的暖場(chǎng)案例的商務(wù)拜訪案例分析內(nèi)容拜訪客戶的暖場(chǎng)案例，希望可以幫助到大家!

商務(wù)拜訪案例分析：見面介紹

一天有位美國(guó)客人來到南京的一家賓館準(zhǔn)備住宿。前廳服務(wù)人員為拜訪客戶的暖場(chǎng)案例了確認(rèn)客人的身份拜訪客戶的暖場(chǎng)案例，在辦理相關(guān)手續(xù)及核對(duì)證件時(shí)花費(fèi)了較多的時(shí)間?？吹娇腿说鹊糜行┎荒蜔┝?，前廳服務(wù)人員便用中文跟陪同客人的女士作解釋，希望能夠通過她使對(duì)方諒解。談話中他習(xí)慣地用了“老外”這個(gè)詞來稱呼客人。誰料這位女士聽到這個(gè)稱呼，立刻沉下臉來，表示了極大的不滿，原來這位女士不是別人，而是客人的妻子，她認(rèn)為服務(wù)人員的稱呼太不禮貌了。見此情形，有關(guān)人員及這位服務(wù)人員隨即作了賠禮道歉，但客人的心情已經(jīng)大受影響，并且始終不能釋懷，甚至連帶著對(duì)這家賓館產(chǎn)生了不良的印象。

商務(wù)拜訪案例分析：儀表服飾

國(guó)內(nèi)一家效益很好的大型企業(yè)的總經(jīng)理小葉，經(jīng)過多方努力和上級(jí)有關(guān)部門的牽線搭橋終于使美國(guó)一家著名的家電企業(yè)董事長(zhǎng)同意與自己的企業(yè)合作。談判時(shí)為了給對(duì)方留下精明能干，時(shí)尚新潮的好印象，小葉上身穿了一件T恤衫，下身穿一條牛仔褲，腳穿一雙旅游鞋，帶著一副時(shí)尚墨鏡。當(dāng)他精神抖擻、興高采烈地帶著身穿黑色皮裙、化著濃妝的秘書出現(xiàn)在對(duì)方面前時(shí)，對(duì)方瞪著不解的眼睛上下打量了他一會(huì)兒，非常不滿意，所以這次合作沒有成功。

　 　商務(wù)拜訪案例分析：餐飲接待

李某某是某公司的銷售人員，為了加強(qiáng)與美國(guó)公司的交流，公司外派他到美國(guó)做一次學(xué)習(xí)型的訪問。美國(guó)公司派出代表熱情的迎接李某某的到來。李某在與美國(guó)代表親切的握手之后，來到一位女秘書前，主動(dòng)提出與她握手。之后，為了表示對(duì)李某的歡迎，美國(guó)公司代表邀請(qǐng)李某去當(dāng)?shù)匾患绎埖昃筒汀５竭_(dá)餐廳時(shí)，李某主動(dòng)為女性拉椅子以顯示紳士風(fēng)度。就餐過程中，李某時(shí)不時(shí)的拿出手機(jī)以免漏掉重要信息。就餐結(jié)束后，李某看到飯桌上還剩了很多自己在國(guó)內(nèi)吃不到的佳肴，便讓服務(wù)員打包帶走。結(jié)束學(xué)習(xí)后，李某決定返回國(guó)內(nèi)，臨走前，李某表示，希望有機(jī)會(huì)可以邀請(qǐng)美國(guó)公司到華學(xué)習(xí)，并贈(zèng)送給了他們一雙具有中國(guó)特色的筷子，美國(guó)代表也回贈(zèng)了一個(gè)小禮物，連忙道謝后，裝進(jìn)自己的行李啟程回國(guó)。

商務(wù)拜訪案例分析：互贈(zèng)禮品

某一公司老總讓其李秘書去為美國(guó)客戶挑選禮物，在客人回國(guó)時(shí)送給他。于是李秘書去禮品市場(chǎng)逛了一天，最后決定購(gòu)買一套龍的掛飾，非常大氣而且昂貴，顯示出他們公司的誠(chéng)意，因?yàn)樗犝f美國(guó)人很喜歡民族的東西。他還知道美國(guó)客戶帶了一位女秘書，于是又挑選了一款香水以示誠(chéng)意，他讓售貨員包裝漂亮一點(diǎn)，售貨員說：“那就用黑色包裝紙吧，顯得大氣，這個(gè)顏色今年最受歡迎。”李秘書一想最流行很高興，最后把精心挑選的禮物拿回來交給了老總，老總把他劈頭蓋臉罵了一頓，又把任務(wù)交給了別人。李秘書為此很苦惱，于是問了別人才知道原來如此。

商務(wù)拜訪案例分析：社交語言

某外貿(mào)公司總經(jīng)理應(yīng)美國(guó)合作方的要求到美國(guó)進(jìn)行訪談，雙方要討論下一步的合作方案。到達(dá)美國(guó)之后，美方對(duì)中方提出的合作方案十分感興趣，合作事宜基本確定，就等著簽合同。等待合同期間，美國(guó)代表出于禮貌邀請(qǐng)?jiān)撏赓Q(mào)公司總經(jīng)理到他家里參加宴會(huì)，該總經(jīng)理欣然應(yīng)邀。到達(dá)美方代表家里之后，他開始了習(xí)慣性的中國(guó)式的談話方式，為了拉近雙方的距離，他一開始就問美國(guó)代表：拜訪客戶的暖場(chǎng)案例你的臉色看起來不太好，是不是昨晚沒休息好?還詳細(xì)追問是不是生病了，還是其他的原因，后來感覺到美方代表的臉色不是很好看才?？凇榱吮硎咀约旱钠肺桓咚謫柮婪酱恚耗愕姆孔友b修的很漂亮，應(yīng)該花了不少錢吧?拜訪結(jié)束后，美方代表說合同具體內(nèi)容他還要仔細(xì)考慮一下，讓總經(jīng)理先回去等消息。這位總經(jīng)理回去后不久，美方代表就派人通知總經(jīng)理取消合同。理由是美方代表覺得這位總經(jīng)理不尊重他，對(duì)總經(jīng)理的合作誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑。

商務(wù)拜訪案例分析：拜訪禮儀

李華是一位剛剛應(yīng)聘到美國(guó)某公司的新業(yè)務(wù)員，今天準(zhǔn)備去拜訪某公司的王經(jīng)理。由于事前沒有王經(jīng)理的電話，所以金勇沒有進(jìn)行預(yù)約就直接去了王經(jīng)理的公司。金勇剛進(jìn)美國(guó)某公司還沒有公司制服，所以他選擇了休閑運(yùn)動(dòng)打扮。到達(dá)王經(jīng)理辦公室時(shí)，剛好王經(jīng)理正在接電話，就示意讓他在沙發(fā)上坐下等。金勇便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。在等待的時(shí)間里不時(shí)地看表，不時(shí)地從沙發(fā)上站起來在辦公室里走來走去，還隨手翻了一下放在茶幾上的一些資料。

銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天

和朋友在一起，可以輕松地聊上一兩個(gè)小時(shí)，但是面對(duì)剛剛交換完名片的客戶，卻不知從何說起。很多人沒話找話，東拉西扯，讓人感覺很郁悶。這個(gè)時(shí)候需要一些暖場(chǎng)的話題打開局面，營(yíng)造一種融洽的氛圍。

銷售員要善于創(chuàng)造好的銷售氛圍，帶動(dòng)客戶有一個(gè)好的情緒，可以先問客戶一些非工作方面的事情，讓對(duì)方感到愉快，然后再說工作、談銷售。銷售人員必須是一個(gè)談話高手，隨時(shí)隨地都能信手拈來找到話題，怎么做呢？在此介紹一個(gè)暖場(chǎng)利器：打開五感＋用開放式問題＋尋找客戶感興趣的話題。

1．打開五感

人有五感：視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，我們平時(shí)都是運(yùn)用這些來感知我們周圍的一些變化，五感傳達(dá)給我們的信息往往也就是我們最真實(shí)的感受，這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場(chǎng)話題。原生態(tài)的話最能打動(dòng)人。

所以，想要做到以情動(dòng)人——打通客戶情感的任督二脈，就要隨時(shí)隨地打開我們的“五感”。這并不難做到，只要你有意識(shí)地去練習(xí)，你的五感就可以更加敏銳。例如，有一天你去拜訪客戶，天氣非常熱，你如何跟客戶寒暄呢？別直接用“熱”這個(gè)字眼，而是要打開你的五感，全身心地體驗(yàn)?zāi)闼枋龅膶?duì)象：“馬路上一個(gè)人都沒有，像是在冒熱氣，估計(jì)能把雞蛋蒸熟了，知了叫個(gè)不停，它們也想跳到大海里洗個(gè)澡?！边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶，由此打開與客戶之間的話匣子。

2．用開放式問題

我們說話是為了把客戶的心門打開，如何讓客戶慢慢地向我們敞開心扉呢？有句話叫作“口乃心之門戶”，口動(dòng)心開，如果客戶能開口，他的心門就慢慢打開了。所以，我們要把話題變成開放式的問句拋給客戶，讓他開口說話，這樣才能互動(dòng)起來。例如：客戶的公司鳥語花香、綠樹成蔭，你贊嘆道：“您的公司環(huán)境幽雅，在這里工作真是一種享受?。　笨蛻袈犃藭?huì)呵呵一樂就完事了，如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問句：“您的公司環(huán)境幽雅，請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么選擇在這么好的環(huán)境開公司呢？”通過這個(gè)問句，可能就會(huì)讓客戶談起自己很感興趣的話題。

3．尋找客戶感興趣的話題

溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，怎么能讓對(duì)方感覺更好，對(duì)你的話題有所回應(yīng)呢？

在與客戶溝通時(shí)，要留心觀察客戶對(duì)什么感興趣，客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書、穿戴，都能成為談話的理由。客戶用了心的事情，一定會(huì)非常愿意和你聊。

介紹幾種幫助銷售員尋找客戶最感興趣的話題的方式：

（1）客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>

（2）客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

（3）客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。

（4）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，比如，房產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。

（5）提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。

（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（7）談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>

同時(shí)，在與客戶進(jìn)行溝通之前，銷售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究。此外，平時(shí)要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。

最后，介紹一個(gè)銷售人de家，西東圈是一個(gè)匯集銷售精英與老板的靠譜人脈圈子，歡迎加入西東圈，一起抱團(tuán)取暖、交流探討與成長(zhǎng)。

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